A. Weck Consulting
Warum UHNWI keine Preis verhandeln und wie Wealth Manager das nutzen können
Ein Vermögensverwalter-Team lernte im Workshop, Wert klar zu vermitteln und Stories zu nutzen, damit Preisdiskussionen gar nicht erst entstehen. Ergebnis: hohe Beteiligung, frischer Blick auf Sichtbarkeit und Rückenwind fürs Hiring.
Klarheit vor Zahlen: Evidenz aus dem Workshop
Hohe Beteiligung, starke Aha-Effekte (Preis vs. Wert), geteilte Kunden-Stories und gestärktes Bewusstsein für Sichtbarkeit und Hiring. Keine quantitativen Messungen erhoben.
„Der Workshop war sehr individuell auf uns abgestimmt.“
Die Organisation stand im War for Talent: ein begrenzter Pool an Talenten, viele Wettbewerber mit ähnlicher Position und der Druck zu wachsen. Statt „mehr“ verkaufen zu wollen, ging es darum, „besser“ und nachhaltiger zu verkaufen – mit klarer Positionierung und mehr Sichtbarkeit.
Gleichzeitig wurde die Branche zunehmend als Commodity erlebt. Während alles teurer wird, fallen in der Finanzwelt die Preise. Mandate geraten in Preisdiskussionen, weil der wahrgenommene Wert nicht deutlich genug ist. Das Team wusste: Ohne starke Wertkommunikation dominiert der Preis.
Es gab bereits Erfahrung mit externen Workshops – oft belehrend, mit Ermüdungseffekten. Für Senior Private Banker funktioniert das nicht: Sie brauchen Aha-Momente, die Perspektiven öffnen, keine Schulung im Basisvertrieb. Ziel war daher ein Format, das aktiviert statt belehrt und eine gemeinsame Sprache für Wert schafft.
Das Team wollte lernen, Wert so klar zu kommunizieren, dass Preisdiskussionen gar nicht erst entstehen. Dazu sollten echte Kunden-Stories identifiziert und so erzählt werden, dass sie Vertrauen und Loyalität auslösen – ohne Namen zu nennen, aber mit klarem Nutzenbezug.
Parallel sollte die Marktpositionierung geschärft und die externe Präsenz erhöht werden, um im War for Talent zu bestehen. Der Workshop sollte Senior-Teams aktivieren (nicht belehren), Aha-Effekte erzeugen und eine gemeinsame Sprache für Vertrieb und Sichtbarkeit etablieren – mit spürbarer Unterstützung für Hiring und Auftritt nach außen.
Der Workshop erzeugte spürbare Aktivierung: Niemand schlief ein, die Beteiligung war hoch und die Diskussionen setzten sich fort. Die Führungsebene arbeitete aktiv mit – ein starkes Signal für das gesamte Team.
Die Luxusmarken-Analogie (Ferrari, Hermès, Rolex) schärfte den Blick: Wenn Wert klar vermittelt wird, entstehen keine Rabatte – die Preislogik kippt zugunsten wahrgenommenen Nutzens. In der Praxisübung teilte das Team eine Kunden-Story, in der ein Berater ein zentrales Problem löste. Erkenntnis: Solche Erlebnisse stiften Loyalität und machen Preisdiskussionen überflüssig, wenn sie konsistent erzählt werden.
Nachhaltiger Effekt: Das Bewusstsein, die eingeschlagene Linie weiterzuführen, wurde gestärkt – in Präsenz, Außenauftritt und Hiring. Eine kurze KI-Inszenierung zeigte zusätzlich, wie die Wirkung noch weiter gesteigert werden kann. Ergebnis: Klarere Wert-Stories, mehr Selbstsicherheit im Marktauftritt und Rückenwind für Talentgewinnung – ohne den Ansatz zu verwässern.
Preisdruck beenden: Workshop für Wertkommunikation & Positionierung
Wenn Sie im War for Talent und im Vertrieb nicht über Rabatte, sondern über Wert überzeugen wollen, entwickeln wir in einem fokussierten Workshop Ihre Narrative und Aktivierungspläne – ohne Belehrung, mit Aha-Effekt. Sprechen Sie mit A. Weck Consulting.
Hakan Sesle von Marcuard Heritage über die Zusammenarbeit
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