„Meine Kunden werden das nie bezahlen“ – dieser Glaubenssatz kostet Elektrobetriebe Geld

„Meine Kunden werden das niemals bezahlen!“ – warum dieser Glaubenssatz Elektrobetriebe Geld kostet

Viele Elektrounternehmer denken: „Meine Kunden bezahlen das niemals.“ Gemeint sind Stundensätze, bei denen die Arbeit auch Spaß macht und Pauschalen, die die wahren Kosten der Leistungserbringung widerspiegeln. Doch in vielen Elektrobetrieben liegt das eigentliche Problem nicht bei den Kunden, sondern bei fehlender Kalkulation und an gefährlichen Glaubenssätzen der Unternehmer. In diesem Artikel teilen wir unsere Erfahrung (sodass du nicht „glauben“ musst) aus der Zusammenarbeit mit tausenden Unternehmern aus dem Elektrohandwerk. Du wirst erfahren, warum Kunden sehr wohl bereit sind, professionelle Leistungen fair zu entlohnen, sodass du angemessen Gewinne erzielst.

Wenn du dich mit dem Thema Kalkulation und Rechnungsstellung ernsthaft befasst, kannst du Schluss machen mit Bauchgefühl und kannst dich von der Angst verabschieden, dass langjährige Kunden abspringen werden.

Kunden im Elektrohandwerk sind nicht ausschließlich preisgetrieben

Verschiedene Umfragen von Privathaushalten zeigen immer wieder, dass der Preis nicht an erster Stelle der Prioritätenliste kommt, sondern ganz andere Faktoren. Wie zum Beispiel Termintreue, Zuverlässigkeit und Sauberkeit. Es geht als nicht darum, dass Kunden vorrangig nach Preis entscheiden. Ja, preiswert muss die Leistung – sie muss also ihren Preis wert sein – aber, das heißt nicht unbedingt, dass billig sein muss. Anders gesagt, Kunden zahlen gerne höhere Preise, wenn sie dafür mit dem Dienstleister eine reibungsfreie Erfahrung haben und ihr Problem am Ende fristgerecht gelöst wird.

Wer schreibt der bleibt – das gilt auch für den Chef!

Vielen Elektrobetriebe verschenken Tag für Tag Geld. Manchmal nur ein paar Euros. Manchmal vielleicht 50 Euro. Manchmal mehr. Die Rede ist von fehlenden Pauschalen und inkonsequenter Abrechnung. Und das summiert sich. Unsere Erfahrung aus tausenden Beratungen von Elektrobetrieben zeigt, dass die meisten Elektrobetriebe, die sich um ihre Rechnungsstellung bei Kleinaufträgen noch nicht gekümmert haben, ein Potenzial von mehreren tausend Euro pro Monteur und Jahr haben. Und hier geht es nicht nur um Umsatz, sondern um Gewinn. Denn die Kosten hatte der Betrieb ja schon!

Rechnungen müssen klar, transparent und nachvollziehbar sein. Pauschalen können neben Rüstzeiten, Anfahrt und Kleinmaterial auch jegliche anderen Positionen beinhalten, die notwendig sind, um alle Aufwände in der Leistungserbringung zu kompensieren. Ein Beispiel: während Corona haben viele Betriebe eine Hygiene-Pauschale verrechnet. Absolut gerechtfertigt, denn die Aufwände für Masken, Desinfektionsmittel usw. waren real. Gleichermaßen müssen Unternehmer reagieren, wenn Spritpreise steigen und diese Kosten weitergeben. Ansonsten zahlt der Unternehmer dies aus der eigenen Tasche.

Hier gilt das altbekannte Sprichwort „Kleinvieh macht auch Mist“. Denn jede einzelne Position, die in sich genommen klein und insignifikant wirkt, summiert sich über ein Jahr hinweg. Ein Unternehmer, der dies für sich umgesetzt hat, war zum Beispiel Tobias Schedel (Elektrotechnik Schedel aus Altenstadt), der 60.000 Euro mehr Gewinn innerhalb eines Jahres erwirtschaftet hatte, vor allem durch die konsequente Weiterverrechnung seiner Kosten mit Pauschalen. Seine Erfolgs-Geschichte berichtet Tobias in diesem Video.

Pauschalen im Elektrohandwerk: Warum sie einer der schnellsten Gewinnhebel sind

Pauschalen sind für Elektrobetriebe ein besonders wirksames Instrument, wenn sie klar fundiert und transparent kommuniziert werden. Wichtig ist: Pauschalen bedeuten nicht, willkürlich Preise zu erhöhen. Eine faire Pauschale ist keine Fantasieposition. Sie basiert auf tatsächlich entstanden echten Kosten. Für Elektrobetriebe sind Pauschalen bei Kundendienst und Kleinaufträgen (z.B. unter 1.000 €) ein besonders wirksames Instrument den Gewiss spürbar zu heben, unter der Voraussetzung, dass sie nachvollziehbar in der Rechnung kommuniziert werden.

Warum Kunden im Elektrohandwerk faire Preise akzeptieren, wenn die Leistung passt

Viele Preisdiskussionen bei Elektroinstallationen entstehen nicht, weil der Preis zu hoch ist. Sie entstehen, weil der Kunde mit einem anderen Aspekt der Leistungserbringung unzufrieden war. Angenommen der Monteur kommt zu spät, ist unhöflich, hinterlässt eine dreckige Wohnung und am Ende geht das eingebaute Teil sofort wieder kaputt. Dann hat der Kunde klare Angriffspunkte, warum die Leistung zu teuer war.

Ehrlich gesagt: jeder Preis, wäre für so einen Kundendiensteinsatz zu hoch und ungerechtfertigt. Deine Leistung muss passen, deine Monteure müssen zuverlässig sein und das Ziel des Kunden muss erreicht werden. Das ist die Grundvoraussetzung, dass du auch das Geld verdienen kannst, das dir zusteht.

Der richtige Stundenverrechnungssatz im Elektrobetrieb: Warum der Marktpreis keine Kalkulation ersetzt

Viele Elektrobetriebe orientieren ihren Stundensatz am regionalen Marktpreis und fragen sich: „Was verlangen die anderen Betriebe bei mir am Ort?“ Das kann als grobe Orientierung hilfreich sein. Als Kalkulationsbasis ist es aber gefährlich, denn der Marktpreis sagt nichts darüber aus, was deine tatsächliche Kostenbasis ist, die du decken musst, wenn du nicht mit einem Minus wirtschaften willst. Du weißt nicht, ob der Nachbarbetrieb seine Kosten wirklich kennt und auch wirklich rechnen kann. Und viele Unternehmer kennen „Konkurrenzbetriebe“, die aus der Garage heraus versuchen Dumping Preise anzubieten, nur um ein Jahr drauf Insolvenz anzumelden. In der Zwischenzeit haben sie aber allen anderen Betrieben mit ihrer Kalkulation in die Suppe gespuckt.

Der Stundenverrechnungssatz deiner produktiven Mitarbeiter darf ausschließlich auf deinen eigenen Zahlen beruhen. Erst wenn alle Faktoren der direkten Lohnkosten inklusive Sozialversicherung, Prozentsatz der verrechenbaren Stunden im Vergleich zur Anwesenheit, sowie alle indirekten Kosten (z.B. Büropersonal, Gebäudekosten etc.) berücksichtig sind, kann der richtige Stundenverrechnungssatz bestimmt werden. Dieser muss natürlich auch einen angemessenen Wagnis- und Gewinnzuschlag beinhalten, um dich für dein unternehmerisches Risiko zu kompensieren.

Elektrounternehmer müssen sorgfältig kalkulieren

Das Ergebnis ist häufig höher als der bisherige Verrechnungssatz. Ist die Differenz groß, wirft dies Fragen zur Ursache auf. Wenn z.B. das Verhältnis von produktiv zu Verwaltung nicht stimmt, könnte dies eine Ursache sein. Weiterhin sehen wir oft, dass holprige Prozesse dazu führen, dass insgesamt zu wenige Stunden verrechenbar sind. In solches Fällen ist die Antwort nicht „Einfach 10 € pro Stunde mehr verlangen“, sondern Ineffizienzen ausmerzen und gleichzeitig den Verrechnungssatz moderat anheben.

Wer allerdings seine Kosten nicht im Griff hat und alles auf den Kunden abwälzen will, muss gefeit davor sein, dass er Kunden wahrscheinlich vergraulen wird.

Unsere Coaches und Berater helfen in solch einer Einzelfalleinschätzung.

Tipp: Wie du Stundensätze im Elektrohandwerk richtig berechnest und welches Tool wir für deine Branche empfehlen, kannst du in diesem Artikel nachlesen.

Warum Pauschalen im Elektrohandwerk wichtig sind – kurze Definition

Pauschalen im Elektrohandwerk sind wichtig, weil Betriebe jeglichen Aufwand, den sie hatten, um die Leistung beim Kunden zu erbringen, auch wirklich konsequent verrechnen müssen, um profitabel zu arbeiten. Es geht nicht darum, Kunden „auszuquetschen“, sondern darum, nichts zu verschenken. Durch die konsequente Umsetzung von Pauschalen können Unternehmer im Elektrohandwerk mehr Geld verdienen, ohne dass der Chef oder die Mitarbeiter mehr arbeiten müssen. Sie hilft Elektrobetrieben, Leistungen nachvollziehbar abzurechnen und verhindert, dass z.B. Anfahrt, Rüstzeiten, Kleinmaterial, DGVU-Messungen und anderen Aufwände unbemerkt verschenkt werden. Wichtig ist, dass Pauschalen nicht geschätzt, sondern auf Basis der der tatsächlichen Kosten kalkuliert werden.

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Gemeinsam prüfen wir:

• wie sich dein Gewinn im Vergleich zur Branche verhält,
• welche Pauschalen wirtschaftlich sinnvoll sind,
• ob dein Stundenverrechnungssatz wirklich kostendeckend ist,
• welche Leistungspositionen in deinen Angeboten und Rechnung fehlen
• und wie du deine Kalkulation in deiner kaufmännischen Software hinterlegst.

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Häufige Fragen bei der richtigen Preiskalkulation im Elektrohandwerk:

1. Warum sind Pauschalen im Elektrohandwerk wichtig?

Pauschalen im Elektrohandwerk sind wichtig, weil Betriebe jeglichen Aufwand, den sie hatten, um die Leistung draußen zu erbringen, auch wirklich verrechnen sollten. Es geht nicht darum, Kunden „auszuquetschen“, sondern darum, nichts zu verschenken und z. B. Anfahrt, Rüstzeiten, Kleinmaterial, DGUV-Messungen und andere Aufwände nicht unbemerkt zu verlieren.

2. Warum ersetzt der Marktpreis keine sichere Kalkulation im Elektrobetrieb?

Der Marktpreis sagt nichts darüber aus, was deine tatsächliche Kostenbasis ist, die du decken musst, wenn du nicht mit einem Minus wirtschaften willst. Der Stundenverrechnungssatz deiner produktiven Mitarbeiter darf deshalb ausschließlich auf deinen eigenen Zahlen beruhen.

3. Warum akzeptieren Kunden im Elektrohandwerk faire Preise?

Kunden wollen Probleme lösen, wenn sie einen Handwerker beauftragen. Die wichtigsten Aspekte für Kunden sind Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Sauberkeit usw. nicht vorrangig der Preis.

4. Warum ist Heckner die richtige Unternehmensberatung für Elektrobetriebe?

Heckner kennt das Elektrohandwerk aus über 40 Jahren Erfahrung und tausenden betriebswirtschaftlichen Beratungen von Elektrobetrieben.