Vertrieb für Vermögensverwalter und Fondsboutiquen - ready für 2027
Ready für 2027 ?
Die Trennlinie im Markt für unabhängige Vermögensverwalter verläuft 2027 nicht zwischen groß und klein und nicht zwischen guter und schlechter Performance. Sie verläuft zwischen Häusern, die gefunden werden, wenn jemand prüft, und Häusern, die nur gefunden werden, wenn man ihren Namen bereits kennt.
Dieser Beitrag beschreibt, woran sich die beiden Gruppen unterscheiden, welche Zahlen die Entwicklung belegen und wie sich in zehn Minuten feststellen lässt, zu welcher Gruppe das eigene Haus gehört.
Er enthält keine Aussagen zu erzielbaren Renditen und keine Erfolgszusagen.
Der Moment, in dem entschieden wird
In der Vermögensverwaltung gibt es einen Moment, über den selten gesprochen wird, weil ihn niemand beobachten kann. Es ist der Abend, an dem jemand, der geerbt hat, sein Unternehmen verkauft hat oder mit seiner Hausbank fertig ist, allein vor einem Bildschirm sitzt und prüft.
Er ruft noch nicht an. Denn ein Anruf ist bereits ein Bekenntnis: Wer anruft, gibt zu erkennen, dass er Vermögen hat und etwas damit vorhat. Das tut in diesem Segment niemand bei jemandem, über den er nichts weiß.
Also sucht er vorher. Und das Ergebnis dieser Suche entscheidet, wer überhaupt in die engere Auswahl kommt. Fachliche Qualität spielt in diesem Moment keine Rolle, weil sie noch nicht sichtbar ist.
Wer in dieser Phase nicht auffindbar ist, bekommt unter Umständen gar nicht erst die Gelegenheit, seine fachliche Qualität zu zeigen.
Die zwei Gruppen
Was diesen Moment entscheidet, lässt sich an fünf Merkmalen festmachen. Sie sind überprüfbar, und sie kosten in der Gegenwart nichts. Sie kosten erst, wenn es darauf ankommt.
Die zwei Gruppen
Keines dieser Merkmale hat mit Lautstärke zu tun. Sichtbarkeit und Diskretion schließen einander nicht aus. Diskretion bedeutet nicht, möglichst wenig stattzufinden, sondern bewusst zu steuern, was nach außen sichtbar wird.
Was die Entwicklung antreibt
Die Prüfer wechseln
Der UBS Global Wealth Report 2025 beziffert das weltweit in den kommenden zwanzig bis fünfundzwanzig Jahren übergehende Vermögen auf über 83 Billionen US-Dollar. Damit ändert sich nicht nur, wem Vermögen gehört, sondern auch, wer über Berater entscheidet.
Cerulli Associates hat 2025 erhoben, dass über 80 Prozent der Erben beabsichtigen, nach dem Übergang den Berater zu wechseln. Zwei Einschränkungen gehören dazu: Es handelt sich um eine Absichtsangabe, nicht um gemessenes Verhalten, und die Erhebung stammt aus dem US-Markt. Als Richtungsangabe ist sie dennoch eindeutig.
Die nächste Generation ist digital geprägt und international mobil. Sie übernimmt bestehende Bank- und Beraterbeziehungen nicht automatisch, sondern verschafft sich vorher einen Eindruck.
Die Empfehlernetzwerke altern
Der PBF Monitor 2026, der 430 Lageberichte deutscher unabhängiger Vermögensverwalter für das Geschäftsjahr 2024 auswertet, nennt eine Altersstruktur, die wenig Spielraum lässt: 77 Prozent der Geschäftsleiter sind über 50 Jahre alt, 39,5 Prozent über 60, und nur 4,5 Prozent sind unter 40.
Empfehlungsnetzwerke bestehen aus Gleichaltrigen. Sie altern deshalb mit ihrem Inhaber, statt nachzuwachsen. Für die Schweiz zeigt die FIN21-Erhebung 2026 unter rund 170 Vermögensverwaltern ein ähnliches Bild: 63 Prozent der Geschäftsführer sind über 51, 58 Prozent haben die eigene Nachfolge nicht geregelt.
Der Markt konzentriert sich und wächst gleichzeitig nach
Nach demselben Monitor kontrollieren die 100 größten Gesellschaften 84,5 Prozent des deutschen Marktes, im Vorjahr waren es 80,7 Prozent. Wer nicht dazugehört, konkurriert um den verbleibenden Rest.
Gleichzeitig entstehen neue Häuser. In der Schweiz wurden 2025 insgesamt 61 neue Gesuche bei der FINMA eingereicht, während es seit 2022 nur rund zwanzig Zusammenschlüsse gab. Der Markt läuft also nicht auf wenige große Anbieter zu, sondern bringt weiter neue Wettbewerber hervor, die alle dieselbe Aufmerksamkeit suchen.
Das Rekordjahr verdeckt die Struktur
2024 war für die Branche ein außergewöhnlich gutes Jahr. Die Netto-Provisionserträge unabhängiger Vermögensverwalter in Deutschland stiegen um 45,8 Prozent auf 2,578 Milliarden Euro. Frank Eichelmann, der die Zahlen für den PBF Monitor ausgewertet hat, ordnet das sinngemäß so ein, dass der Aufschwung strukturelle Schwächen häufig verdeckt statt beseitigt hat.
Es lief 2024 bei allen. Das ist kein Beleg für das eigene Geschäftsmodell, sondern Konjunktur.
Der Test, der zehn Minuten dauert
Die Zuordnung zu einer der beiden Gruppen lässt sich nicht aus dem Bauch heraus treffen. Sie lässt sich aber prüfen.
1. Formulieren Sie die Frage, die ein potenzieller Mandant in seiner Situation tatsächlich eingeben würde. Nicht Ihren Firmennamen. Nicht die Leistung, die Sie anbieten. Die Frage, die er hat. Zum Beispiel: Was passiert mit dem Depot meines Vaters, wenn drei Geschwister erben und sich nicht einig sind?
2. Geben Sie diese Frage in eine Suchmaschine ein und anschließend in ein Sprachmodell wie ChatGPT, Perplexity oder Gemini.
3. Notieren Sie, wer antwortet. Nicht ob Sie irgendwo vorkommen, sondern wer genannt wird und an welcher Stelle.
4. Wiederholen Sie den Test mit dem Namen Ihres stärksten Wettbewerbers. Dieser Teil ist in der Regel der unangenehmere.
Wer bei der Frage genannt wird, gehört zu Gruppe 2. Wer nur beim eigenen Namen auftaucht, gehört zu Gruppe 1. Eine dritte Möglichkeit gibt es nicht.
Ein Hinweis zur Einordnung des Ergebnisses: Sprachmodelle antworten unterschiedlich, je nach System und je nach Tag. Ein einzelner Test ist eine Momentaufnahme. Wiederholt über mehrere Systeme ergibt sich jedoch ein stabiles Bild.
Was Gruppe 2 konkret anders macht
Der Weg von der einen in die andere Gruppe führt nicht über mehr Beiträge, sondern über eine andere Reihenfolge.
Zuerst die Frage, dann der Inhalt
Ein Beitrag über die Zinsentwicklung erreicht Fachkollegen. Ein Beitrag über die Frage, was mit einem Unternehmensanteil geschieht, wenn der Gründer unerwartet ausfällt, erreicht Unternehmerfamilien. Beide Beiträge kosten gleich viel Zeit.
Zuerst der Text, dann das Format
Sprachmodelle zitieren ausschließlich, was als durchsuchbarer Text vorliegt. Ein hervorragender Podcast ohne veröffentlichtes Transkript ist für diese Systeme nicht vorhanden. Wer Auftritte, Vorträge und Interviews ohnehin produziert, sollte sie zusätzlich als Text zugänglich machen. Der Aufwand dafür ist gering, der Unterschied in der Auffindbarkeit erheblich.
Zuerst die Positionierung, dann die Website
Ein hochwertiger Außenauftritt kann eine unklare Positionierung nicht ersetzen. Er verpackt eine austauschbare Botschaft lediglich professioneller. Zuerst muss feststehen, für welche Mandanten ein Haus relevant sein will und wodurch es sich unterscheidet. Erst darauf lassen sich Pipeline und Vertriebsprozess aufbauen.
Zuerst der Einstieg ohne Verpflichtung, dann das Gespräch
Zwischen anonymer Prüfung und erstem Telefonat fehlt in den meisten Häusern eine Stufe. Ein Webinar, ein Report oder ein Newsletter erlaubt es einem Interessenten, Nähe aufzubauen, ohne sich zu erkennen zu geben. Diese Stufe entscheidet häufig darüber, ob aus Auffindbarkeit jemals ein Gespräch wird.
Wie lange wollen Sie noch warten?
Die Vorlaufzeit ist das eigentliche Argument
Sichtbarkeit wirkt nicht in der Woche, in der sie entsteht. Zwischen dem ersten Fundstück und der ersten Anfrage liegen in dieser Branche typischerweise Monate, weil der Anlass beim Interessenten erst akut werden muss.
Daraus folgt eine Rechnung, die jeder selbst nachvollziehen kann:
- Wer im Herbst 2026 beginnt, ist im Frühjahr 2027 auffindbar und geht mit einer Pipeline in das Jahr.
- Wer im Januar 2027 beginnt, erreicht denselben Zustand im vierten Quartal 2027.
- Das ist keine Verschiebung um ein Quartal, sondern um ein Jahr.
Und es ist ein Jahr, in dem die Prüfungen ohnehin stattfinden, ob man daran teilnimmt oder nicht.
Kennen Sie das auch ?
Fazit
Die Trennung in zwei Gruppen ist keine Prognose, sondern eine Beschreibung des bereits laufenden Zustands. Was sich 2027 ändert, ist lediglich, wie sichtbar der Unterschied wird, weil die Generation, die prüft, das Vermögen übernimmt.
Der Weg in Gruppe 2 beginnt nicht mit einem Budget und nicht mit einer Agentur. Er beginnt mit zehn Minuten und einer ehrlich formulierten Frage.
Wer besprechen möchte, was das Ergebnis dieses Tests für das eigene Haus bedeutet, kann über alexandraweck.com ein Erstgespräch vereinbaren. Keine Präsentation, eine Einordnung.
Über die Autorin
Alexandra Weck arbeitet mit unabhängigen Vermögensverwaltern, externen Vermögensverwaltern, Family Offices und Fintechs im deutschsprachigen Raum an digitaler Sichtbarkeit und strukturierten Vertriebsprozessen. Zuvor war sie 17 Jahre in der Finanzbranche tätig, unter anderem bei UniCredit, der Baader Bank, der UBS Europe SE sowie bei FFB/Fidelity International. Sie ist Co-Founder und CRO von Sherloq und wird von Favikon als Platz 1 Schweiz im Bereich Sales geführt.