B2B-Vertrieb: Diese Grundlagen entscheiden über deinen Verkaufserfolg
Es sind immer die Grundlagen die den Erfolg ausmachen!
Die meisten Verkäufer scheitern nicht an komplizierten Techniken. Sie scheitern an den Basics. Gerade die Grundlagen werden im B2B-Vertrieb oft nicht wirklich beherrscht oder konsequent umgesetzt - und genau dort bleibt jede Menge Potenzial liegen. Das Gute daran: Das lässt sich ändern, und zwar schnell.
In diesem Artikel findest du die wichtigsten Grundlagen für mehr Verkaufserfolg. Sie gelten online wie offline, ob auf LinkedIn, XING, Facebook, Instagram oder im persönlichen Gespräch direkt beim Kunden. Wenn du sie verinnerlichst, erkennst du Kundenprobleme besser, wirst sichtbarer und kommst planbarer an neue Aufträge.
Grundlagen im Gespräch und in der Sichtbarkeit
1. Lerne wirklich zuzuhören
Dieser Punkt wird am häufigsten vernachlässigt. Viele Menschen hören nur zu, um anschließend das zu erzählen, was sie ohnehin sagen wollten. Dabei geht es darum, das wahre Problem deines Kunden herauszufinden.
Wer nicht zuhört, erkennt das Problem nicht. Das Angebot passt dann nicht, der Kunde merkt es und steigt im Zweifel mitten im Gespräch innerlich aus. Verkauft wird dann nichts.
2. Nutze das Internet konsequent
Das klingt banal, ist es aber nicht. Es gibt immer noch Verkäufer, die die Gelben Seiten für den heiligen Gral halten. Dabei bieten LinkedIn, XING, Instagram und Co. gleich zwei Hebel:
- Sichtbarkeit: Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit sind eine der neuen Währungen. Über digitale Medien machst du Kunden auf dich aufmerksam.
- Gezielte Suche: Du findest Kunden deutlich besser. Einen Immobilienmakler in Hamburg findest du über Google in Sekunden, und über LinkedIn filterst du haargenau aus, wen du ansprechen willst.
Spätestens seit Corona hat die Digitalisierung den Vertrieb verändert. Er ist nicht unbedingt einfacher, sondern komplexer geworden. Wer aber versteht, wie er LinkedIn, XING oder Facebook einsetzt, hat plötzlich einen echten Vorteil.
Denn dein Kunde von heute ist bereits online. Die entscheidende Frage lautet: Welchen Eindruck bekommt er von dir, und wie wirkst du im Vergleich zum Wettbewerb, wenn er dich findet? Bleib dran und schaffe immer wieder lose Kontaktpunkte im Netz. Dann verkürzt sich dein Sales Cycle spürbar, weil Menschen, die nach dir suchen, schon mit Interesse kommen.
Werbung richtig einsetzen
Kunden lieben es zu kaufen, hassen es aber etwas verkauft zu bekommen!
3. Schalte Werbung - aber zum richtigen Zeitpunkt
Werbung auf Google, Instagram oder Facebook ist ein starker Hebel, sofern sie an der richtigen Stelle ansetzt. Eine klare Empfehlung: Solange du noch keine 10.000 bis 20.000 Euro Umsatz im Monat machst, solltest du kein Geld in Anzeigen stecken.
Setze stattdessen auf organische Reichweite in digitalen Medien, etwa auf LinkedIn:
- Suche dir deine Zielgruppe gezielt heraus.
- Sprich sie direkt an.
- Vereinbare Telefontermine.
- Komm ins Gespräch mit deinen Kunden.
Auf dieser Basis weißt du, wen du erreichen willst und was funktioniert. Danach kannst du Werbung schalten, kommst in noch mehr Sichtbarkeit und skalierst dein Vertriebssystem nach oben.
Überblick: Die drei Grundlagen
| Grundlage | Das bringt es dir |
|---|---|
| Zuhören | Du erkennst das wahre Problem und machst passende Angebote |
| Internet nutzen | Mehr Sichtbarkeit, gezieltere Ansprache, kürzerer Sales Cycle |
| Werbung schalten | Skalierung, sobald die Basis steht |
Fazit
Erfolgreicher Vertrieb beginnt bei den Basics: zuhören, online sichtbar sein und Werbung erst dann einsetzen, wenn du deine Zielgruppe kennst. Nimm dir heute ein Gespräch vor und konzentriere dich ausschließlich darauf, das echte Problem deines Gegenübers zu verstehen. Optimiere danach dein Profil auf LinkedIn oder XING und sprich gezielt die ersten zehn Wunschkunden an.
Gelten diese Tipps nur für den Online-Vertrieb?
Nein, sie gelten online wie offline, ob im Gespräch beim Kunden oder auf Plattformen wie LinkedIn, XING, Facebook und Instagram.
Ab wann lohnt sich bezahlte Werbung?
Als Orientierung gilt: Erst ab etwa 10.000 bis 20.000 Euro Monatsumsatz. Davor bringt organische Ansprache über digitale Medien mehr.
Wie hilft mir das Internet, schneller zu verkaufen?
Du wirst sichtbarer, findest Kunden gezielter und wirst von Interessenten gefunden. Dadurch verkürzt sich der Sales Cycle.
Warum ist Zuhören so wichtig im Verkauf?
Nur wenn du zuhörst, erkennst du das wahre Problem deines Kunden und kannst ein Angebot machen, das wirklich passt.