Das eigene Netzwerk ist der größte Sales-Killer – Alexandra Weck über UHNWI-Akquise

Es gibt einen Satz, den fast jeder Berater in der Finanzbranche schon einmal gesagt hat: „Unsere Zielgruppe ist auf LinkedIn nicht unterwegs. Die erreicht man nur über persönliche Netzwerke."

Alexandra Weck hält diesen Satz für einen der teuersten Irrtümer der Branche – und sie kann erklären, warum. Im Interview mit Sebastian Auer im Podcast „Verkaufen mit Werten" räumt die Zürcher Beraterin mit gleich mehreren Glaubenssätzen auf, die bei Family Offices, unabhängigen Vermögensverwaltern und Asset Managern als gesetzt gelten.

Ihre Ausgangslage verschafft ihr dabei einen Blickwinkel, den kaum jemand in der Branche hat: 17 Jahre Banking, Stationen im Investment Banking, bei der UBS und bei Fidelity, die Begleitung eines der ersten Online-Vermögensverwaltungsprojekte in Deutschland.

Seit rund zwei Jahren berät sie von der Schweiz aus genau die Häuser, aus denen sie selbst kommt. Was sie dabei über digitale Mandatsgewinnung gelernt hat, widerspricht fast allem, was in der Branche als seriöser Weg gilt.

Der teuerste Fehler am Anfang: das eigene Netzwerk

Wer sich selbstständig macht, ruft zuerst die Leute an, die er kennt. Genau das hält Weck für einen strategischen Fehler: „Das eigene Netzwerk ist der größte Quatsch, den man machen kann."

Der Grund ist nicht Böswilligkeit, sondern Höflichkeit. Bekannte wollen nicht Nein sagen. Also vertrösten sie – „in ein paar Monaten vielleicht" – oder verhandeln den Preis mit dem Argument der langjährigen Bekanntschaft nach unten. Ehrliches Marktfeedback bekommt man so nie.

Ähnlich desillusioniert fällt ihr Urteil über Branchenevents aus. Tagelang unterwegs, danach oft krank, kein einziger neuer Abschluss. Weck geht heute nur noch auf Veranstaltungen, bei denen sie selbst als Speakerin auftritt.

Und sie nennt ein Beispiel, das jedem Berater zu denken geben sollte, der über den Kauf exklusiver Tickets nachdenkt: Im VIP-Zelt beim Polo in St. Moritz macht ein Vertriebler keinen einzigen Abschluss. „Du kannst dir Dazugehörigkeit nicht kaufen." Wer nicht wirklich dazugehört, wird als das erkannt, was er ist.

UHNWI sind auf LinkedIn – nur nicht so, wie man es erwartet

Die entscheidende Korrektur des Interviews: Natürlich sind vermögende Entscheider auf LinkedIn. Nur schreit ihr Profil das nicht heraus. Weck arbeitet mit einer Art Filter, der auf gegenläufige Signale achtet – ein gepflegtes Profil, aber keine Beiträge. Eine Beteiligungsgesellschaft statt eines bekannten Konzernnamens. Kurz: jemand, der aussieht, als wolle er nicht gefunden werden.

Diese Zielgruppe verlangt eine andere Ansprache. „Diese Art von Menschen riecht Verkäufer 100 Meter gegen den Wind", sagt Weck. „Die haben mehr Verkäufer abgelehnt, als du und ich im Leben Sales Calls gemacht haben."

Generische Nachrichten, denen man ansieht, dass sich niemand mit der Person beschäftigt hat, werden weggeklickt. Was funktioniert, ist etwas anderes: Interesse zu erzeugen, das stark genug ist, dass der Entscheider den ersten Schritt macht. Wie das aussieht, zeigt einer ihrer Posts – eine Kaffeetasse mit Schweizer Flagge, dazu der Satz „Mein Handicap ist -2". Kein Kontext, Kommentare deaktiviert.

Wer den Polo-Bezug versteht, ist Insider und meldet sich. Weck nennt das Insider-Signaling: Begriffe, die innerhalb einer Bubble sofort verstanden werden und außerhalb ins Leere laufen. Genau das ist ihre Botschaft an Vermögensverwalter. Nicht lauter werden, sondern die richtige Sprache sprechen.

Die Arena-Strategie: Lärm draußen, Entscheider in den DMs

Der vielleicht unbequemste Teil des Gesprächs betrifft die Qualität von Content. Weck hat systematisch getestet, was auf LinkedIn tatsächlich Reichweite erzeugt – und ist zu einem ernüchternden Ergebnis gekommen: „Ich dachte immer, auf LinkedIn sind intelligente Menschen. Das stimmt auch. Aber du funktionierst nicht mehr mit intelligentem Content."

Je zugespitzter ihre Beiträge wurden, desto mehr Anfragen kamen. Und zwar von genau den Profilen, die vorher unerreichbar schienen: Vermögensverwalter, Geschäftsführer, C-Level. Der Mechanismus dahinter ist der eigentliche Punkt.

Die Entscheider streiten nicht in der Kommentarspalte. Sie liken nicht einmal. Sie schreiben eine Direktnachricht. Nach außen sieht die Strategie also aus, als erreiche sie die falschen Leute – während im Postfach das Gegenteil passiert. Weck beschreibt es als Arena: Der Lärm ist öffentlich, das Geschäft findet unsichtbar statt.

Zwei Leitplanken zieht sie dabei ausdrücklich ein. Erstens kein Content ohne Substanz: „Sinnlos in der Gegend rumflexen ohne Substanz kannst du dir nicht erlauben, weil du dann schnell verbrannt bist." Zweitens klare Werte – sie polarisiere, aber beleidige nicht, und sie fake nichts, was nicht real sei. Für seriösen Fachinhalt hat sie bewusst andere Kanäle: Podcast und Newsletter.

Nicht mehr Leads, sondern bessere Prozesse

Dass fehlende Sichtbarkeit selten das eigentliche Problem ist, zeigt ein Kundenfall aus dem Interview. Ein Anbieter mit großer organischer Reichweite, umfangreicher E-Mail-Liste und sehr gut besuchten Webinaren erzielte daraus kaum Abschlüsse. Die Vermutung im Unternehmen: zu wenig Leads.

Wecks Analyse nach Sichtung des Webinars fiel anders aus. Der Titel zog die falsche Zielgruppe an, die Dramaturgie führte am Angebot vorbei. Verkauft wurde trotz des Webinars, nicht deswegen. Verändert wurden daraufhin weder die Fachtiefe noch eine einzige inhaltliche Folie – nur Titel, Einstieg und Pitch-Struktur, dazu eine mehrstufige Follow-up-Strecke, die offen gebliebene Fragen gezielt aufgriff. Das Ergebnis war ein Vielfaches an Abschlüssen, weiterhin ohne Werbebudget.

Dass digitale Sichtbarkeit und Diskretion sich nicht ausschließen, zeigt ihr Ansatz für Family Offices, die aus guten Gründen nicht auffindbar sein wollen. Weck arbeitet dort mit einer Unsichtbarkeitsstrategie: Inhalte, etwa Podcast-Folgen, liegen hinter einem Zugangscode und werden ausschließlich im persönlichen Gespräch vergeben. Auch beim Thema KI zieht sie eine klare Grenze – „KI hört für mich da auf, wo der persönliche Kontakt beginnt."

Die Lehre aus beidem formuliert sie knapp: „Ihr braucht nicht mehr Leads. Ihr braucht die richtigen – und eine ordentliche Strategie." Ihr Schlusssatz im Interview ist zugleich die kürzestmögliche Zusammenfassung: „Unsichtbarkeit verkauft auch nicht."

Quelle: Alexandra Weck im Gespräch mit Sebastian Auer, Podcast „Verkaufen mit Werten", Folge #42 – zum Interview

A. Weck Consulting in Zürich berät Family Offices, unabhängige Vermögensverwalter und Fintechs in digitaler Positionierung und Mandatsgewinnung. Das Angebot umfasst Keynotes, Executive Briefings, Masterclasses und das Sales 4.0 System für planbare Mandatszuwächse.

Die Arbeit basiert auf einem klar strukturierten Sales 4.0 System, das digitalen Vertrauensaufbau, skalierbare Prozesse und systematisierte Empfehlungsmechaniken verbindet. Du erhältst in kompakten Executive Briefings Strategien für Sichtbarkeit ohne Werbebudget und für effizientere Leadgenerierung, damit du planbar mehr qualifizierte Mandate gewinnst.

Alexandra Weck bringt als ehemlige Investmentbankerin langjährige Praxis aus der Finanzbranche mit und verantwortete bei Arbeitgebern wie Fidelity, UBS und Unicredit Assets über 30 Mrd. CHF sowie wiederkehrende Erträge in zweistelliger Millionenhöhe. Sie hat Fintechs an Depotbanken angebunden und Positionierung, Storytelling und Business Development in der Branche etabliert.

Teilnehmer berichten von messbaren Ergebnissen wie höherer Conversion und klarerer Positionierung nach den Programmen. Das eigens konzipierte Sales 4.0 Framework umfasst Mandatsgewinnung, Fondsanbindungen und digitale Vertriebsprozesse.