Immobilienmakler werden: Warum eine Festanstellung der bessere Weg sein kann

Du denkst bei Immobilienmakler sofort an Selbständigkeit, unsichere Einkommen und ständigen Druck? Dass es auch ganz anders geht, zeigt die Geschichte von Julian Ger – vom Azubi zum fest angestellten Immobilienmakler. Während seiner Ausbildung hat er bereits 24 Immobilien verkauft und zahlreiche vermietet. Klingt ungewöhnlich? Ist es auch. Denn in der Branche herrscht noch immer ein verstaubtes Bild davon, was Azubis dürfen und was nicht. Dabei zeigt Julians Werdegang: Wer früh ins kalte Wasser springt, schwimmt später sicherer.

Ausbildung mal anders: Vom ersten Tag an mittendrin

In den meisten Immobilienbüros sitzen Auszubildende am Schreibtisch, sortieren Unterlagen und dürfen – wenn überhaupt – mal bei einer Besichtigung zuschauen. Bei Julian lief das anders. Schon während der Ausbildung durfte er eigenständig Immobilien verkaufen, zum Notar gehen und Abschlüsse generieren. Seine Mitschüler in der Berufsschule waren verwundert: "Warum darfst du das schon machen? Warum dürfen wir das nicht?"

Die Antwort ist einfach: Es liegt am Ausbildungsbetrieb. Statt stur einem theoretischen Lehrplan zu folgen, wurde Julian von Anfang an ans Tagesgeschäft herangeführt. "Das ist der Job, den ich ausüben soll, den ich ausüben möchte. Demnach ist es ja sinnvoll, dass ich das von Anfang an beigebracht bekomme", erklärt er. Natürlich nicht ohne Unterstützung: Videos, Prozesse, Checklisten – alles war da, um den Einstieg zu erleichtern.

Was Azubis wirklich lernen sollten

Die Ausbildung zum Immobilienkaufmann oder zur Immobilienkauffrau ist vielfältiger, als viele denken. Julian startete mit der Aufbereitung von Immobilien: Grundbücher lesen, Energieausweise verstehen, Unterlagen organisieren. "Man muss wissen, was in Abteilung 2 des Grundbuchs steht, um es später auch Käufern erklären zu können", betont er. Dieses Hintergrundwissen ist entscheidend – denn nur wer versteht, was er da eigentlich verkauft, kann später seriös beraten.

Erst danach kamen die ersten Verkaufsobjekte. Und ja, da war noch viel Unterstützung nötig. Aber genau das ist der Punkt: Ein guter Ausbildungsbetrieb lässt dich nicht allein, sondern gibt dir den Rücken frei. "Bevor ein Notartermin scheitert, fragt man lieber noch einmal nach", sagt Julian pragmatisch.

Besichtigungen: Zwischen Spaßfaktor und Herausforderung

Julian fährt täglich zu Besichtigungen. Und das ist alles andere als eintönig. "Es gibt Kunden, die kommen mit drei Promille zur Besichtigung. Mit denen muss man dann auch klarkommen", erzählt er mit einem Schmunzeln. Andere geben sich als vermeintliche Experten aus und versuchen, den jungen Makler zu belehren. Wieder andere sagen nach der Besichtigung: "Wir melden uns definitiv" – und man hört nie wieder von ihnen.

Tatsächlich kaufen rund 80 Prozent der Besichtigungsinteressenten nicht. Das klingt frustrierend, ist aber Realität. Viele Interessenten können oder wollen gar nicht wirklich kaufen, schaffen es aber nicht, ihren wahren Einwand zu äußern. "Die Leute lügen nicht mal, sie bringen einfach nicht raus, was wirklich nicht passt", erklärt Julian. Privatverkäufer unterschätzen das massiv – sie denken, ein paar Besichtigungen reichen und die Immobilie ist verkauft. Die Realität sieht anders aus.

Trotzdem: Julian liebt diese Vielfalt. "Ich fahre unfassbar gerne raus und habe mit sehr vielen verschiedenen Menschen zu tun. So sieht man auch ein bisschen was von der Welt."

Der Markt: Viele Makler, wenig Qualität

Nach knapp dreieinhalb Jahren in der Branche hat Julian ein klares Bild: "Viele gute Makler, noch mehr schlechte Makler." Oder genauer gesagt: Eine Handvoll wirklich gute – und deutlich mehr schlechte. Das Problem? Der Paragraph 34c. Jeder, der noch nie Steuern hinterzogen hat, kann einen Antrag stellen und darf dann als Makler arbeiten. Ohne Ausbildung. Ohne fundiertes Wissen. Nur mit einem kurzen Lehrgang.

"Das ist nicht das, was eine zweieinhalb- oder dreijährige Ausbildung auch nur ansatzweise ersetzen kann", sagt Julian deutlich. Die Folge: Viele Verkäufer landen bei Maklern, die keine Ahnung haben, wie man eine Immobilie richtig bewertet, die auf Wunschpreise eingehen und dann nach und nach den Preis senken. "Die verbrennen die Immobilie regelrecht auf dem Markt."

Woran erkennst du einen guten Makler?

Julians Tipps sind konkret:

• Online-Präsenz checken: Wie transparent ist der Makler? Gibt es Rezensionen? Zeigt er, was er macht?
• Anrufen: Erreichbarkeit ist ein Qualitätsmerkmal. Wer zwei Wochen auf einen Rückruf warten muss, hat schon verloren.
• Persönliches Gespräch führen: Lade mehrere Makler ein und höre genau zu, was sie zu sagen haben. Wer dir nur nach dem Mund redet, ist verdächtig.
• Marketing-Qualität prüfen: Sind die Fotos professionell? Ist der Exposétext aussagekräftig? Gibt es einen virtuellen Rundgang?

Ein krasses Beispiel aus der Praxis: Julian übernahm kürzlich eine Immobilie in Toplage, die monatelang bei einem anderen Makler inseriert war – ohne eine einzige Besichtigung. Die Fotos waren schief, das Licht schlecht, der Text nichtssagend. "Völlig unverständlich, wie man so ein schönes Objekt so präsentieren kann."

Das Halbbleitungsgesetz: Eine unterschätzte Falle

Noch ein Hinweis für Käufer: Seit einiger Zeit gilt, dass die Provision für Käufer nur so hoch sein darf wie die für Verkäufer. Manche Makler tricksen hier: Sie bieten dem Verkäufer eine reduzierte Provision an, kassieren aber vom Käufer den vollen Betrag. Das ist nicht zulässig. Frag im Zweifel nach und lass dir belegen, wie viel der Makler wirklich vom Verkäufer erhält.

Warum Festanstellung im Maklerbusiness Sinn macht

Julian hat sich bewusst für eine Festanstellung entschieden – und ist damit in der Branche eine Ausnahme. Die meisten Makler arbeiten selbständig, oft auf Provisionsbasis, ohne festes Einkommen. "Dass es auch anders geht, wollten wir zeigen", erklärt sein Chef Michael Schäfer, der selbst einst als Azubi gestartet ist.

Das Besondere: Julian konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf. Die Akquise, also die Gewinnung neuer Objekte, läuft über andere Kollegen. Die Aufbereitung übernimmt ein eigenes Team. Sogar das Fotografieren hat mittlerweile ein Kollege übernommen. "So kann ich mich voll aufs Tagesgeschäft konzentrieren", sagt Julian.

Und finanziell? Neben einem festen Gehalt gibt es Provisionen – und das schon während der Ausbildung. "Das motiviert natürlich enorm", gibt Julian zu. Mit knapp 30 verkauften Immobilien kurz nach Ausbildungsende zeigt sich: Das Modell funktioniert.

Mehr als nur Besichtigungen

Was viele unterschätzen: Der Job besteht nicht nur aus ein paar lockeren Besichtigungen und einem Gang zum Notar. Dazwischen liegt eine Menge Arbeit. Nach 35 Anfragen am Wochenende muss Julian jeden einzelnen Interessenten mehrfach anrufen – oft fünf Mal, bis er jemanden erreicht. Dann wird gecheckt: Haben die den virtuellen Rundgang gemacht? Passt die Immobilie überhaupt? Ist die Finanzierung geklärt?

Nach der Besichtigung geht's weiter: Nachfassen, Finanzierungsbestätigungen einholen, Reservierungsvereinbarungen schreiben, Kaufverträge prüfen. "Es ist viel lesen, viel schreiben, viel rechnen. Nicht nur Gequatsche mit Kunden", fasst Julian zusammen.

Fazit: Eine Ausbildung, die sich lohnt

Die Ausbildung zum Immobilienkaufmann oder zur Immobilienkauffrau ist vielfältig, anspruchsvoll – und verdammt wertvoll. Du lernst nicht nur für den Job, sondern auch fürs Leben: Mietrecht, Grundbuchverständnis, Finanzierungswissen. Alles Dinge, die dir später helfen, wenn du selbst Eigentum erwirbst oder vermietest.

Julians wichtigste Erkenntnis? "Die Ausbildung ist wirklich sinnvoll – nicht nur der 34c-Schein, den jeder machen kann." Wer den Beruf ernsthaft ausüben will, sollte sich die Zeit nehmen, ihn richtig zu lernen. Und wer auf der Suche nach einem Makler ist: Schau genau hin, frag nach, vergleiche. Denn Qualität macht den Unterschied – für Verkäufer wie für Käufer.

Probier's selbst aus: Wenn du überlegst, in die Immobilienbranche einzusteigen oder eine Immobilie verkaufen möchtest – nimm dir die Zeit, die richtigen Partner zu finden. Es lohnt sich.