So baust du ein Finanzberatungs-Business, das ohne dich funktioniert
Alexandra Weck | AWC & Martin Eberhard | Fonds für alle
Stell dir vor, du verwaltest knapp 75 Millionen Euro – und das weitgehend allein, mit nur einer Mitarbeiterin und einem sauber aufgesetzten System aus Website, CRM und Automatisierungen. Klingt utopisch?
Für Martin Eberhard von „Fonds für alle" ist es Alltag. Im Podcast „Weck-Up-Call" mit Sales-Expertin Alexandra Weck verrät er, wie er sich über 23 Jahre vom Sparkassen-Filialleiter zum gefragten Finanzanlagenvermittler entwickelt hat – und warum er bei 100 Millionen Euro bewusst aufhört, neue Kunden anzunehmen. Was er auf diesem Weg gelernt hat, ist für jeden relevant, der in der Finanzbranche nachhaltig wachsen will.
Von der Sparkasse zum System-Builder
Der Strukturvertrieb als Schule des Lebens
Martins Karriere begann 1990 mit einer Ausbildung bei der Sparkasse. Bis 2003 leitete er eine Filiale – und ahnte mit 28 Jahren schon, wie sein Gehalt mit 58 aussehen würde. Also wagte er den Sprung in die Selbstständigkeit. Mitten in einem der schlechtesten Börsenjahre überhaupt: Der DAX stand bei gerade mal 2.300 Punkten. Kollegen hielten ihn für verrückt.
Doch genau dieser Schritt war prägend. Im Strukturvertrieb – von vielen in der Branche belächelt – lernte er das Verkaufen von Grund auf. Vor allem aber lernte er, mit dem Nein zu leben. Seine Erkenntnis damals: Wer mit 100 Menschen über sein Angebot spricht, gewinnt statistisch sieben, acht oder neun als Kunden. Wer im Büro auf den Anruf wartet, gewinnt keinen.
Er baute eine Vertriebsmannschaft von bis zu 40 Tippgebern auf, hielt wöchentliche Vorträge über Investmentfonds und arbeitete mit simplen, aber wirksamen Charts: Kurven, die links unten beginnen und rechts oben enden. Keine Raketenwissenschaft – aber überzeugend.
Die Krisen als Wendepunkte
Die Finanzkrise 2008 zerschlug sein Vertriebsnetz. Von 40 Tippgebern blieben vier übrig. Für viele wäre das das Ende gewesen. Für Martin war es der Beginn einer Neuausrichtung. Er fokussierte sich auf sein Kerngeschäft, stellte sein Modell 2012 komplett auf Servicegebühren um – weg von einmaligen Abschlussprovisionen, hin zu wiederkehrenden Einnahmen. Innerhalb von drei Jahren wuchs sein verwaltetes Vermögen von 10 auf 40 Millionen Euro.
Danach folgte eine Phase als Vorstand Marketing & Vertrieb bei einem Maklerpool – mit dem Ziel, anderen Vermittlern seine Erkenntnisse weiterzugeben. Doch er stellte fest: Wer nicht selbst veränderungswillig ist, lässt sich kaum verändern. Also kehrte er zu sich zurück, baute sein eigenes Business weiter aus und reduzierte dabei sein Team von fünf auf eine Mitarbeiterin.
Die drei besten „Mitarbeiter"
Das System: Website, Content und Automatisierung
Die Website als Flughafen
Die Website als Hub.
Martin denkt über seine Website nicht wie eine Visitenkarte, sondern wie einen Flughafen: Flugzeuge starten von dort – und kehren dorthin zurück. Konkret bedeutet das: Die Website ist gleichzeitig Informationsmedium, Beratungsinstrument und Grundlage für Newsletter und Social-Media-Inhalte.
Für jedes relevante Beratungsthema – Kinderdepot, Sparplan, Einmalanlage, Entnahmeplan, Vermittlerwechsel – gibt es einen sorgfältig aufgebauten Beitrag auf der Website. Nicht willkürlich, sondern mit Blick auf das, was Google mag. Im Beratungsgespräch öffnet er diese Seiten gemeinsam mit dem Kunden, erklärt die Vorteile anhand von Beispielrechnungen und stellt am Ende eine einfache Frage: "Mit wie viel Geld und ab wann?"
Das Schöne daran: Wird ein Beitrag angepasst, sorgt eine automatische Schnittstelle dafür, dass er sofort auf LinkedIn, Facebook, Instagram und Co. geteilt wird – und das nicht nur einmal, sondern regelmäßig wiederkehrend. Jeden Tag erscheint so mindestens ein Post auf irgendeinem Kanal. Wie viele Likes das bringt? Egal. Es geht ums Grundrauschen. Wie bei Coca-Cola: Präsenz erzeugt Erinnerung.
E-Mail-Marketing ohne Angst
Ein häufiger Fehler unter Finanzberatern: Sie schicken höchstens einmal pro Quartal eine E-Mail – aus Angst, zu nerven. Alexandra Weck, die selbst Berater coacht, kennt dieses Zögern. Martins Perspektive ist nüchterner: Wer sich austrägt, war vermutlich sowieso kein potenzieller Kunde. Wer bleibt, freut sich über relevante Inhalte.
Seine Kampagnen sind dabei konkret und kreativ:
- „Haircut beim Depot" – Genauso wie du regelmäßig zum Friseur gehst, solltest du auch Gewinne im Depot gelegentlich abschöpfen.
- „Sparplan für deine Enkel" – Mit der provokanten Frage: „Sie sind einer der wenigen Kunden, bei denen die Enkel noch kein Depot bei mir haben. Woran liegt das?"
- „Ausschöpfung des Freistellungsauftrags" – Ein klassisches Thema, das trotzdem oft übersehen wird.
Diese Kampagnen erfüllen zwei Funktionen: Sie lösen echte Probleme des Kunden – und sie halten Martin permanent im Gedächtnis. Wer fragt, der führt. Wer präsent bleibt, wird erinnert.
Die fünf P's als Orientierungsrahmen
Martin strukturiert sein Geschäftsmodell entlang eines bewährten Rahmens – den sogenannten fünf P's aus dem amerikanischen Marketing:
| P | Bedeutung | Martins Ansatz |
|---|---|---|
| People | Zielgruppe | Wohlhabende Privatkunden, Familien, Generationenwechsel |
| Process | Abläufe | Standardisierte Beratungsprozesse, klare Abläufe |
| Promotion | Sichtbarkeit | Website, Newsletter, Social Media, Presseverteiler |
| Price | Preismodell | Servicegebühren statt Einmalprovisionen |
| Product | Anlageprodukte | Rund 30 Wertpapierkennnummern – bewusst überschaubar |
Das Produkt steht dabei bewusst an letzter Stelle. Es ist ein Fortbewegungsmittel von A nach B – austauschbar, wenn nötig. Was bleibt, ist das Vertrauen in die Person und die Qualität des Prozesses.
Ergänzt wird dieser Rahmen durch drei persönliche Leitfragen, die auf einem Post-it an Martins Computer kleben:
- Was bringt mir Zeit – was kostet mich Zeit?
- Was macht mir Spaß – was nicht?
- Was bringt mir Geld – was kostet mich Geld?
Wer diese Fragen ehrlich beantwortet und mit den fünf P's verknüpft, gerät in eine „Dauerschleife der permanenten Selbstoptimierung" – Martins eigene Formulierung.
People, Process, Promotion, Price, Product – mit Martins Ansatz; das Produkt steht bewusst zuletzt.
Generationenberatung: Das „Probesterben"
Ein besonders wirkungsvolles Werkzeug in Martins Repertoire ist das sogenannte Probesterben. Der Kunde wird dabei gedanklich in die Situation versetzt, das Beratungsgespräch nicht mehr lebend zu verlassen – und gemeinsam wird durchgespielt, was dann mit seinem Vermögen passiert. Wie viel landet tatsächlich bei der nächsten Generation? Welche Steuern fallen an? Was fehlt, wenn kein Testament existiert?
Das Ergebnis ist oft ernüchternd – und genau deshalb so wirkungsvoll. Aufgelaufene Kursgewinne von 100.000 Euro können durch fehlende Planung faktisch für die Erben verloren gehen. Dieses Gespräch bringt nicht nur die Kinder oder Enkel an den Tisch – es positioniert Martin als Problemlöser, nicht als Produktverkäufer.
Das Unternehmen verkaufbar machen
Ein oft übersehener Aspekt: Wer seinen Betrieb irgendwann verkaufen möchte, sollte heute damit beginnen, ihn unabhängig von der eigenen Person zu machen. Martin hat sich zum Ziel gesetzt, dass ein Branchenkollege innerhalb von 48 Stunden sämtliche Prozesse übernehmen könnte. Kein Klumpenrisiko „Martin Eberhard" – sondern ein funktionierendes System.
Ein Kundenbestand ohne digitale Infrastruktur, ohne Kundenlogin, ohne dokumentierte Prozesse ist schlicht schwer zu bewerten. Wer hingegen eine starke Marke, eine lebendige Website und automatisierte Kommunikationsprozesse vorweisen kann, verkauft kein Adressbuch – sondern ein Unternehmen.
Wie viele Kunden kann ein Finanzberater allein sinnvoll betreuen?
Das hängt stark von den vorhandenen Systemen ab. Martin Eberhard zeigt, dass mit konsequenter Automatisierung, einem guten CRM und einer durchdachten Website ein verwaltetes Vermögen von bis zu 100 Millionen Euro mit minimalem Team realistisch ist. Entscheidend ist nicht die Zahl der Kunden, sondern die Qualität der Prozesse.
Lohnt sich E-Mail-Marketing wirklich für Finanzberater?
Ja – wenn es konsequent und mit echtem Mehrwert betrieben wird. Wer Kunden regelmäßig mit relevanten Themen abholt (Freistellungsauftrag, Erbschaft, Kinderdepot), bleibt präsent und wird in entscheidenden Momenten als Erstes erinnert. Wer einmal pro Quartal schreibt, existiert für die meisten Kunden schlicht nicht.
Was bedeutet „Website als Flughafen" konkret?
Die Website ist nicht nur Visitenkarte, sondern zentraler Hub: Sie liefert Inhalte für Newsletter, Social Media und Pressemitteilungen – und dient gleichzeitig als Beratungsinstrument im direkten Kundengespräch. Alle Kanäle führen dorthin zurück, und von dort starten neue Impulse.
Wie funktioniert das Konzept des "Probesterbens" in der Beratung?
Der Berater simuliert gemeinsam mit dem Kunden, was passieren würde, wenn dieser heute verstirbt: Wie viel Vermögen landet tatsächlich bei den Erben? Welche Steuern fallen an? Welche Regelungen fehlen? Diese Methode macht abstrakte Risiken greifbar und motiviert zur aktiven Nachfolgeplanung.
Wie kann ich mein Beratungsbusiness verkaufbar machen?
Indem du aufhörst, das einzige unverzichtbare Asset deiner Firma zu sein. Dokumentierte Prozesse, ein funktionierendes CRM, eine aktive digitale Präsenz und eine starke Marke machen dein Unternehmen für potenzielle Käufer bewertbar – und damit deutlich wertvoller als ein reines Adressbuch.
Fazit: Martins Geschichte zeigt eindrucksvoll, dass nachhaltiger Erfolg in der Finanzberatung kein Zufall ist. Er ist das Ergebnis von konsequenter Selbstreflexion, cleverer Systemarbeit und dem Mut, Dinge anders zu machen als die Masse. Die wichtigste Erkenntnis: Dein Business sollte nicht von deiner Anwesenheit abhängen – sondern von deinen Prozessen. Fang heute damit an, einen Baustein nach dem anderen zu setzen: eine überarbeitete Website, eine erste automatisierte E-Mail-Kampagne, ein dokumentierter Beratungsablauf. Die Reise lohnt sich – und sie endet nie wirklich, weil sich immer etwas optimieren lässt.
Über Alexandra Weck
A. Weck Consulting in Zürich berät Family Offices, unabhängige Vermögensverwalter und Fintechs in digitaler Positionierung und Mandatsgewinnung. Das Angebot umfasst Keynotes, Executive Briefings, Masterclasses und das Sales 4.0 System für planbare Mandatszuwächse.
Die Arbeit basiert auf einem klar strukturierten Sales 4.0 System, das digitalen Vertrauensaufbau, skalierbare Prozesse und systematisierte Empfehlungsmechaniken verbindet. Du erhältst in kompakten Executive Briefings Strategien für Sichtbarkeit ohne Werbebudget und für effizientere Leadgenerierung, damit du planbar mehr qualifizierte Mandate gewinnst.
Alexandra Weck bringt langjährige Praxis aus der Finanzbranche mit und verantwortete bei Arbeitgebern wie Fidelity, UBS und Unicredit Assets über 30 Mrd. CHF sowie wiederkehrende Erträge in zweistelliger Millionenhöhe. Sie hat Fintechs an Depotbanken angebunden und Positionierung, Storytelling und Business Development in der Branche etabliert.
Teilnehmer berichten von messbaren Ergebnissen wie höherer Conversion und klarerer Positionierung nach den Programmen.
Das eigens konzipierte Sales 4.0 Framework umfasst Mandatsgewinnung, Fondsanbindungen und digitale Vertriebsprozesse.