Unternehmensverkauf im Handwerk: So bereitest du deinen Betrieb richtig vor

Unternehmensverkauf im Handwerk: So bereitest du deinen Betrieb richtig vor

Ein Unternehmensverkauf im Handwerk ist ein strukturierter Prozess, bei dem ein Betrieb bewertet, vertraulich am Markt platziert, von potenziellen Käufern geprüft und schließlich rechtlich übertragen wird. Viele Unternehmer im Handwerk beschäftigen sich erst mit dem Verkauf ihrer Firma, wenn das Thema plötzlich konkret wird. Vorher läuft der Betrieb ja, denn Aufträge sind da, Mitarbeiter wissen, was zu tun ist, Kunden rufen an und du als Unternehmer bist jeden Tag mitten im Tagesgeschäft. Genau das fühlt sich lange normal an, wird aber später zum Risiko!

Denn wenn ein Handwerksbetrieb nur deshalb funktioniert, weil der Inhaber überall selbst eingebunden ist, jede wichtige Entscheidung trifft und die meisten Antworten im Kopf hat, wird der Verkauf schwierig. Ein Käufer kauft schließlich nicht nur Maschinen, Fahrzeuge, Kundenlisten oder laufende Projekte. Er kauft ein Unternehmen, das auch nach dem Verkauf funktionieren soll. Deshalb beginnt ein erfolgreicher Unternehmensverkauf im Handwerk nicht erst beim Notar, sondern bereits Jahre vorher: mit klaren Strukturen, nachvollziehbaren Gewinnen und einem Betrieb, der nicht vollständig vom Unternehmer abhängig ist.

Was einen Handwerksbetrieb für Käufer wirklich attraktiv macht

Ein Handwerksbetrieb wird für Käufer nicht automatisch attraktiv, nur weil er fachlich gute Arbeit leistet. Gute Arbeit ist die Grundlage. Aber beim Unternehmensverkauf reicht sie nicht aus.

Käufer achten insbesondere auf Ertrag, Wachstum, Zukunftsaussichten und die Frage, ob der Betrieb auch nach dem Verkauf stabil weitergeführt werden kann. Der entscheidende Faktor ist hierbei die jahrelange Arbeit an den richtigen Stellen:

1. Der Betrieb muss profitabel sein. Umsatz allein beeindruckt einen Käufer nur begrenzt. Entscheidend ist, was am Ende übrigbleibt. Ein Handwerksbetrieb kann viel Umsatz machen und trotzdem kaum Gewinn erzielen. Für einen Käufer zählt aber, ob das Unternehmen nachhaltig Gewinn erwirtschaftet.

2. Wachstum muss nachvollziehbar sein. Wenn ein Unternehmen stark wächst, will ein Käufer wissen, warum. Gibt es einen echten Markt? Gibt es wiederkehrende Kunden? Gibt es Strukturen, die weiteres Wachstum ermöglichen? Oder hängt das Wachstum nur an einzelnen Personen, Zufällen oder kurzfristigen Projekten?

3. Der Betrieb braucht klare Strukturen. Genau hier wird es bei vielen Handwerksunternehmen kritisch. Der Betrieb wächst, die Mitarbeiterzahl steigt, die Projekte werden größer – aber die Organisation wächst nicht mit. Dann laufen Entscheidungen weiter über den Chef, Zahlen sind nicht vernünftig auswertbar und Verantwortlichkeiten bleiben unklar. Für den Unternehmer mag das im Alltag noch irgendwie funktionieren. Für einen Käufer ist es ein Risiko.

Denn ein Käufer stellt sich nicht nur die Frage: „Wie gut war der Betrieb bisher?“ Er stellt sich vor allem die Frage: „Wie sicher funktioniert dieser Betrieb in Zukunft?“

Handwerksunternehmen verkaufen: Warum Vertraulichkeit so wichtig ist

Wer ein Handwerksunternehmen verkaufen will, kann nicht einfach offen mit allen Informationen auf den Markt gehen. Dafür sind die Daten zu sensibel. Ein potenzieller Käufer möchte natürlich wissen, was er kauft. Gleichzeitig muss der Unternehmer seinen Handwerksbetrieb schützen. Wenn zu früh bekannt wird, dass ein Betrieb verkauft werden soll, kann das Unruhe auslösen.

·  Mitarbeiter fragen sich, ob ihre Arbeitsplätze sicher sind,

·  Kunden fragen sich, ob der Betrieb auch in Zukunft zuverlässig weiterarbeitet,

·  Wettbewerber könnten versuchen, die Situation auszunutzen und

·  Lieferanten könnten Rückschlüsse auf interne Strukturen ziehen.

Deshalb läuft ein professioneller Verkaufsprozess nicht nach dem Motto: „Hier sind alle Zahlen, schaut mal rein.“ Im ersten Schritt wird ein anonymisierter Teaser erstellt. Das ist eine kurze Unterlage, die den Betrieb interessant macht, ohne direkt offenzulegen, um welches Unternehmen es sich handelt. Wenn der Betrieb zum Beispiel aus München kommt, würde man im Teaser nicht „München“ schreiben, sondern eher „Region Südbayern“. So bleibt der Betrieb geschützt.

Erst wenn ein Interessent ernsthaftes Interesse am Handwerksunternehmen zeigt, unterschreibt er eine Vertraulichkeitserklärung. Und selbst dann entscheidet der Verkäufer, ob dieser Interessent das ausführliche Unternehmensexposé bekommen darf. Das ist ein wichtiger Punkt: Der Unternehmer gibt die Kontrolle über den Prozess nicht aus der Hand. Er entscheidet mit, wer angesprochen wird, wer nähere Informationen bekommt und welche Käufer überhaupt infrage kommen.

Vertraulichkeit ist beim Verkauf der eigenen Firma also kein formaler Nebensatz. Sie schützt den Betrieb, die Mitarbeiter, die Kundenbeziehungen und am Ende den Wert des Unternehmens.

Due Diligence: Warum Käufer deinen Elektrobetrieb genau prüfen

Die Due Diligence ist die intensive Prüfung eines Unternehmens durch den Käufer. Dabei werden Zahlen, Verträge, Risiken, Mitarbeiterstruktur, Projekte und steuerliche Themen geprüft. Der Käufer will wissen, welche Risiken bestehen, wie belastbar die Zahlen sind und ob die Erträge wirklich nachvollziehbar sind. Im Handwerk sind dabei mehrere Punkte besonders wichtig:

·  Rechtsstreitigkeiten,

·  Gewährleistungsfälle,

·  Mitarbeiterstruktur,

·  Kundenstruktur,

·  Lieferantenbeziehungen,

·  Datenkonsistenz,

·  Projektcontrolling,

·  Nachkalkulation,

·  aktuelle BWAs und

·  nachvollziehbare Erträge.

Gerade das Thema Projektcontrolling ist entscheidend. Ein Käufer will verstehen, ob ein Unternehmen seine Projekte wirklich im Griff hat. Mehr dazu liest du in unserem Artikel Unternehmensnachfolge in 6 konkreten Schritten. 

Warum schlechte Zahlen und unklare BWAs den Verkauf verzögern können

In einem laufenden Verkaufsprozess sind Verzögerungen durch ungenaue Zahlen oder veraltete BWAs nicht nur ärgerlich – sie sind ein Warnsignal. Denn schlechte oder unklare Zahlen kosten Vertrauen, Zeit und im Zweifel auch Geld. Wenn ein Käufer den Eindruck bekommt, dass Zahlen ungenau sind, wird er vorsichtiger. Dann prüft er tiefer und es kommen zusätzliche Fragen. Dann entstehen Nachverhandlungen. Und manchmal wird aus einem eigentlich guten Deal plötzlich ein zäher Prozess.

Für dich als Handwerksunternehmer heißt das: Deine Zahlen dürfen nicht erst perfekt werden, wenn du verkaufen willst. Sie müssen es vorher sein. Eine aussagekräftige BWA, nachvollziehbare Projektzahlen und klare Auswertungen sind nicht nur für den Verkauf wichtig. Sie sind auch ein Zeichen dafür, dass du deinen Betrieb wirklich im Griff hast.

Handwerksunternehmen verkaufen: Der höchste Kaufpreis ist nicht immer das beste Angebot

Viele Unternehmer schauen beim Verkauf zuerst auf den Kaufpreis. Das ist verständlich. Wer über Jahre oder Jahrzehnte ein Unternehmen aufgebaut hat, will am Ende auch einen angemessenen Preis erzielen.

Aber der höchste Kaufpreis auf dem Papier ist nicht automatisch das beste Angebot. Entscheidend ist, ob der Käufer diesen Preis auch wirklich zahlen kann.

·  Hat er eine sichere Finanzierung?

·  Hat er Erfahrung mit Unternehmensübernahmen?

·  Arbeitet er verlässlich?

·  Ist er schnell im Prozess?

·  Passt seine Philosophie zum Betrieb?

·  Kannst du als Unternehmer ihm vertrauen?

Es wird deutlich: Ein Käufer kann vielleicht 5 Prozent mehr bieten, aber noch keine Bankzusage haben. Ein anderer bietet etwas weniger, ist dafür aber finanzierungsstark, bekannt und zuverlässig. In so einem Fall kann das niedrigere Angebot am Ende das bessere sein. Denn Geld auf dem Papier ist noch kein Geld in der Tasche. Gerade im Handwerk kommt noch etwas dazu: Der Verkäufer gibt nicht irgendeinen Vermögenswert ab. Er gibt sein Lebenswerk in andere Hände. Da zählt nicht nur die Zahl im Kaufvertrag. Da zählt auch, was mit dem Betrieb, den Mitarbeitern und den Kunden passiert. Ein guter Käufer muss deshalb mehrere Kriterien erfüllen, er muss…

·  den Kaufpreis zahlen können,

·  den Prozess professionell führen,

·  zur Kultur des Betriebs passen,

·  Vertrauen schaffen,

·  eine Perspektive für das Unternehmen haben

·  und er muss verlässlich mit Mitarbeitern und Kunden umgehen.

Deshalb gehört zu einem guten Verkaufsprozess nicht nur, Angebote einzusammeln. Es geht auch darum, diese Angebote richtig einzuordnen. Wenn du jetzt mehr zum Thema „Unternehmenswert ermitteln: der wahre Wert einer Firma beim Verkauf“ erfahren möchtest, dann empfehlen wir dir diesen Artikel.

Fazit: Der Verkauf eines Handwerksunternehmens beginnt Jahre vor der Unterschrift

Der Notartermin ist nur der letzte Schritt. Der eigentliche Unternehmensverkauf beginnt viel früher. Wenn du deinen Elektrobetrieb oder ein anderes Handwerksunternehmen irgendwann verkaufen willst, musst du rechtzeitig an den Themen arbeiten, die für Käufer wirklich zählen: nachvollziehbare Zahlen, klare Strukturen, ordentliche Erträge, Projektcontrolling, Nachkalkulation, Verantwortung im Team und weniger Abhängigkeit vom Unternehmer. Nicht wenige Unternehmer denken beim Verkauf zuerst an den Kaufpreis. Das ist verständlich. Aber der Kaufpreis ist am Ende nur das Ergebnis. Der eigentliche Wert entsteht weit vorher.

Die bessere Frage lautet deshalb nicht: „Was bekomme ich irgendwann für meinen Betrieb?“, sondern: „Ist mein Betrieb heute so aufgestellt, dass ihn ein Käufer überhaupt attraktiv findet?“ Wenn du diese Frage früh genug stellst, kannst du deinen Betrieb gezielt vorbereiten. Genau das macht am Ende den Unterschied zwischen einem schwierigen Verkauf unter Druck und einem professionellen Prozess mit starken Verhandlungspositionen. Wenn du deinen eigenen Weg klären willst, buche dir jetzt ein kostenfreies Erstgespräch. Wir schauen uns gemeinsam an, wo dein Betrieb heute steht, welche Optionen realistisch sind und welche nächsten Schritte für dich sinnvoll sind.

Häufige Fragen zum Unternehmensverkauf im Handwerk