Unternehmensverkauf und Nachfolge: So läuft der Prozess wirklich
Der richtige Zeitpunkt für den Verkauf: wenn der Unternehmer noch die Wahl hat.
Die meisten Unternehmer denken zu spät über den Verkauf nach. Nicht, weil sie es nicht wollen, sondern weil der Alltag keine Lücke lässt. Dann kommt der Punkt, an dem verkauft werden muss: Krankheit, Alter, ein Gesellschafterstreit. Wer erst dann anfängt, verhandelt aus der schwächsten Position, die es gibt.
Dieser Beitrag beschreibt, wie ein Unternehmensverkauf tatsächlich abläuft, wie lange er dauert, wie Vertraulichkeit hergestellt wird und warum der beste Zeitpunkt für das erste Gespräch ein bis zwei Jahre vor dem geplanten Verkauf liegt.
Ein Unternehmensverkauf ist ein Vollzeitjob
Eine Firma zu verkaufen heißt nicht, drei Leute anzurufen. Es heißt: das Unternehmen so darstellen, dass ein fremder Dritter den Wert erkennt. Zahlen aufbereiten, Prozesse dokumentieren, Abhängigkeiten auflösen, Käuferliste bauen, Gespräche führen, Due Diligence begleiten, Vertrag verhandeln.
Das läuft parallel zum Tagesgeschäft, und das Tagesgeschäft muss weiterlaufen: Nichts drückt den Kaufpreis schneller als ein Umsatzeinbruch mitten im Prozess. Genau deshalb gehört ein Berater dazu, nicht als Vermittler, sondern als jemand, der den Prozess trägt, während der Unternehmer sein Unternehmen führt.
Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?
Realistisch sind sechs bis zwölf Monate. Der größte Teil davon ist Vorbereitung, nicht Verhandlung. Der Ablauf im Überblick:
- Analyse und Bewertung: Was ist das Unternehmen heute wert, woraus entsteht dieser Wert, welche Hebel heben ihn?
- Aufbereitung: Zahlen, Verträge, Strukturen, Datenraum. Alles, was ein Käufer prüfen wird, bevor er es prüft.
- Käuferansprache: Strategen, Beteiligungsgesellschaften, Nachfolger aus dem eigenen Umfeld. Anonymisiert, in definierten Wellen.
- Verhandlung: Absichtserklärung, Due Diligence, Kaufvertrag.
- Closing: Vollzug, Übergabe, Kommunikation an Team und Kunden.
Im Kern ist das derselbe Mechanismus wie bei einer großen Finanzierungsrunde: Wer vorbereitet ist, verhandelt über den Preis. Wer unvorbereitet ist, verhandelt über Risikoabschläge.
Wer vorbereitet ist, verhandelt über den Preis. Wer unvorbereitet ist, über Abschläge.
Vertraulichkeit: Warum Codenamen Standard sind
Ein Verkaufsprozess, der öffentlich wird, kostet Geld. Mitarbeiter werden unruhig, Kunden fragen nach, Wettbewerber greifen an. Deshalb läuft jedes Mandat unter einem Codenamen. Das Unternehmen wird gegenüber dem Markt anonymisiert beschrieben: Branche, Größenordnung, Geschäftsmodell, Region. Erst wenn ein Interessent qualifiziert ist und eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben hat, erfährt er, um wen es geht.
Die meisten Unternehmer denken zu spät über den Verkauf nach. Nicht, weil sie es nicht wollen, sondern weil der Alltag keine Lücke lässt.
Lucas Roemer, Gründer und CEO von Roemer Capital
Drei Gründe, warum ein Verkauf der richtige Schritt sein kann
Freiheit für den Unternehmer. Ein Verkauf ist der Moment, in dem gebundenes Vermögen liquide wird. Daraus entsteht Handlungsspielraum: Altersvorsorge absichern, etwas Neues gründen, investieren oder Zeit zurückgewinnen.
Arbeitsplätze sichern. Der Gegenentwurf zum Verkauf ist selten der Status quo, sondern oft die Abwicklung, wenn keine Nachfolge da ist. Ein Käufer mit Kapital und Plan führt das Unternehmen weiter und entwickelt es.
Der Tag danach. Was passiert nach dem Closing? Manche Unternehmer wissen genau, was kommt: eine Stiftung, eine neue Gründung, Investments. Andere fallen nach der Übergabe in ein Loch, weil die Aufgabe fehlt. Deshalb gehört diese Frage früh in den Prozess, als Teil der Planung.
Lucas Roemer, Gründer und CEO von Roemer Capital, begleitet Unternehmer beim Verkauf und bei der Nachfolge.
Der häufigste Fehler: zu spät anfangen
Die klare Empfehlung: ein bis zwei Jahre vor dem geplanten Verkauf mit einem M&A-Berater sprechen. Nicht, um sofort zu verkaufen, sondern um zu verstehen, wo das Unternehmen steht, welche Stellschrauben den Wert heben und was ein Käufer später prüfen wird.
Zwei Jahre reichen, um Abhängigkeiten von der Geschäftsführung abzubauen, Verträge zu ordnen, Kennzahlen sauber zu erheben und die Ertragslage zu stabilisieren. Diese Arbeit im laufenden Betrieb zu leisten ist unbequem. Sie unter Zeitdruck im Prozess nachzuholen ist teuer.
Bewertung ist kein Zufallswert
Wiederkehrende Erlöse sichtbar machen, Kundenkonzentration reduzieren, Margen sauber ausweisen, Abhängigkeiten von einzelnen Personen auflösen, Wachstumspfade belegen: Jeder dieser Punkte verändert, welchen Multiplikator ein Käufer ansetzt. In Summe entscheidet das über einen erheblichen Teil des Kaufpreises.
Ein Grundsatz für die Verhandlung: In der ersten Runde keinen Mindestpreis nennen. Wer früh eine Untergrenze nennt, hat seine Obergrenze verschenkt.
Der richtige Zeitpunkt für den Verkauf ist, wenn das Unternehmen gut dasteht und der Unternehmer noch die Wahl hat. Nicht, wenn der Druck den Zeitplan diktiert. Wer einen Verkaufs- oder Nachfolgeprozess vorbereitet, kann die Ausgangslage in einem kostenlosen Erstgespräch mit Roemer Capital prüfen lassen.
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