Was ist Amazon FBA? So funktioniert es, was es kostet und was du verdienen kannst
Jannik Eilts, Co-Founder von Seller Matrix und seit über 6 Jahren Amazon-Seller.
Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) ist ein Service, bei dem Amazon Lagerung, Versand, Kundenservice, Zahlungsabwicklung und Retouren für Onlinehändler übernimmt. Der Händler kümmert sich um Produkt, Marke und Marketing, Amazon erledigt die komplette Logistik.
In diesem Artikel erfährst du, wie das Geschäftsmodell in der Praxis funktioniert, welche Schritte zum ersten eigenen Produkt nötig sind, was der Start kostet und ob sich Amazon FBA noch lohnt.
Wie funktioniert Amazon FBA?
Du lässt ein Produkt bei einem Hersteller produzieren, schickst die Ware in ein Amazon-Lager und verkaufst sie über den Amazon-Marktplatz. Bestellt ein Kunde, verpackt und versendet Amazon das Paket, wickelt die Zahlung ab und übernimmt den Kundenservice und die Retouren. Deine Produkte erhalten automatisch das Prime-Abzeichen.
Der Grundgedanke dahinter: Auf Amazon.de kaufen täglich Millionen Kunden ein, jedes Jahr werden dort Milliarden umgesetzt. Als FBA-Seller sicherst du dir mit einem besseren Angebot ein kleines Stück dieses Marktes. Schon ein kleines Stück macht für die meisten Angestellten finanziell einen großen Unterschied.
Warum funktioniert Amazon FBA seit 20 Jahren?
Amazon FBA gibt es seit 2006 und es bringt bis heute erfolgreiche Gründer hervor. Aus meiner Sicht gibt es dafür drei Gründe:
- Riesige Nachfrage: Millionen kaufkräftiger Kunden shoppen täglich auf Amazon. Du musst die Nachfrage nicht erst schaffen.
- Amazon hat den Handel demokratisiert: Früher brauchtest du Kontakte zum Einkaufsleiter einer Supermarkt- oder Baumarktkette, um ins Regal zu kommen. Auf Amazon kann jeder verkaufen, und die beste Idee gewinnt.
- Transparente Marktdaten: Über den Bestseller-Rang zeigt Amazon, wie oft sich Produkte verkaufen. Du siehst also vor dem Start, welche Märkte funktionieren.
Was ist ein Amazon FBA Seller?
Jannik Eilts ist seit über 6 Jahren Amazon-Seller und hat mit Seller Matrix über 450 Produktlaunches begleitet.
Ein Amazon FBA Seller ist ein Händler, der seine Produkte auf Amazon verkauft und dafür den FBA-Service nutzt. Die meisten erfolgreichen FBA-Seller arbeiten mit Private Label. Sie verkaufen Produkte unter ihrer eigenen Marke und lassen sie bei einem Hersteller produzieren. Was viele nicht wissen: Hinter den meisten Produkten auf Amazon stehen keine Konzerne, sondern ganz normale Menschen, oft Angestellte, die nebenberuflich gestartet sind.
Was ist der Unterschied zwischen Amazon FBA und FBM?
Bei FBM (Fulfillment by Merchant) lagerst und versendest du selbst. Du hast mehr Kontrolle und zahlst keine FBA-Gebühren, trägst aber den gesamten Logistikaufwand, und das Prime-Abzeichen ist deutlich schwerer zu bekommen. Bei FBA übernimmt Amazon all das. Für Private-Label-Seller ist FBA meist die bessere Wahl, weil sich das Business ohne eigene Infrastruktur skalieren lässt.
Wie startet man mit Amazon FBA? Die 7 Schritte
Mit diesen 7 Schritten launchen wir bei Seller Matrix neue Produkte auf Amazon.
1. Produktrecherche und Product-Market-Fit
Auf Amazon gibt es Millionen Produkte. Mit Recherche-Tools wie Helium 10 siehst du per Knopfdruck, wie oft sich ein Produkt pro Tag, Woche oder Monat verkauft. Bei Seller Matrix suchen wir gezielt nach Märkten mit echter Nachfrage, ausreichender Tiefe und Ineffizienzen, also Schwachstellen, die sich mit einem besseren Produkt nutzen lassen.
2. Produkt ausarbeiten und USPs entwickeln
Ein bestehendes Produkt mit neuem Logo funktioniert nicht. Niemand kauft ein neues Produkt statt eines Konkurrenten mit 3.000 bis 4.000 Bewertungen, nur weil es neu ist. Deshalb analysierst du die Schwachstellen im Markt, zum Beispiel wiederkehrende Kritik in den Bewertungen der Konkurrenz, und löst sie mit deinem Produkt: mit besseren Materialien, zusätzlichen Features oder stärkerem Marketing.
3. Hersteller finden und Preise verhandeln
Hersteller findest du über Plattformen wie Alibaba, in China oder in Europa. Aus unserer Erfahrung stammen rund 70 bis 80 % der Produkte auf Amazon ursprünglich aus China. Mit den Einkaufspreisen kalkulierst du deine Marge. Parallel stößt du die nötigen Prüfzertifikate für Deutschland und die EU an.
4. Import, Zoll und Logistik
Die Ware kommt per See-, Luft- oder Bahnfracht nach Europa und wird verzollt. Danach übernimmt ein Logistiker und lagert sie in seinem 3PL-Lager zwischen. Von dort gelangt sie in die Amazon-Lager. Ein eigenes Lager brauchst du nicht.
5. Listing mit Bildern und Texten erstellen
Die Produktseite mit Bildern und Texten erstellst du selbst. Professionelle Produktbilder kosteten früher 2.000 bis 2.500 €. Heute lassen sie sich mit KI für den Preis einer Monatsmitgliedschaft von rund 30 € erstellen.
6. Produktlaunch und Amazon PPC
Du legst im Seller Central das Launchdatum fest und gehst live. Weil ein neues Produkt noch keine Bewertungen hat, sammelst du früh erste Bewertungen als Social Proof. Gleichzeitig schaltest du Amazon PPC, erkennbar am Hinweis „Gesponsert“. Damit erscheinst du ab dem ersten Tag weit oben in den Suchergebnissen.
7. Nachbestellen, optimieren und skalieren
Mit mehr Verkäufen und Bewertungen läuft das Business zunehmend von selbst. Deine Aufgaben: rechtzeitig nachbestellen, die Werbung kontrollieren, Bilder und Texte weiter verbessern.
Was kostet Amazon FBA?
Die Kosten für Amazon FBA lassen sich in zwei Blöcke teilen: alles, was anfällt, bis dein Produkt im Amazon-Lager liegt, und alles, was beim Verkauf über Amazon anfällt. Viele Einsteiger rechnen nur mit dem Einkaufspreis vom Hersteller und vergessen den zweiten Block. Die böse Überraschung kommt dann erst, wenn die ersten Zahlen da sind.
Block 1: Kosten bis ins Amazon-Lager (Landed Costs)
| Kostenpunkt | Was dahintersteckt |
|---|---|
| Produktkosten | Einkaufspreis beim Hersteller, abhängig vom Incoterm (z. B. FOB) |
| Verpackung und Labeling | Verpackung, Barcodes, Masterkartons. Oft im Produktpreis enthalten, trotzdem einzeln erfragen |
| Fracht | Schiff ist meist am günstigsten, Zug liegt in der Mitte, Luftfracht ist am teuersten |
| Zoll | Richtet sich nach dem HS-Code des Produkts. Selbst prüfen, nicht nur dem Hersteller vertrauen |
| Einfuhrumsatzsteuer | In der Regel 19 % bei der Einfuhr. Als Vorsteuer erstattungsfähig, bindet aber vorübergehend Liquidität |
| Zwischenlager (3PL) | Lagerung beim Logistiker, weil Amazon teuer ist und neue Seller nur begrenzt einsenden dürfen |
| Versand ins Amazon-Lager | Über einen Anlieferplan im Seller Central, per DHL rund 3 € pro Karton |
Block 2: Kosten beim Verkauf über Amazon
| Kostenpunkt | Richtwert |
|---|---|
| Umsatzsteuer | Meist 19 %, im Amazon-Preis bereits enthalten |
| Verkaufsprovision | In den meisten Kategorien rund 15 % vom Verkaufspreis |
| FBA-Versandgebühr | Pro verkaufter Einheit, abhängig von Größe und Gewicht |
| Lagergebühren bei Amazon | Pro Volumen und Monat. Deshalb nur so viel Ware bei Amazon lagern wie nötig |
| Werbung (PPC) | Dauerhaft einplanen, nicht nur zum Launch |
| Verkäuferkonto | 39 € pro Monat zzgl. USt. für das professionelle Konto |
Was nach beiden Blöcken vom Verkaufspreis übrig bleibt, ist deine echte Marge. Aus unserer Erfahrung bei Seller Matrix kippen die meisten Kalkulationen an zwei Stellen: an einer falsch abgelesenen FBA-Gebühr und an vergessenen PPC-Kosten. Schon ein Euro Unterschied bei der Versandgebühr kann ein Produkt unrentabel machen.
Für den Start selbst brauchst du aktuell mindestens rund 6.000 €, vor der KI-Revolution waren es noch knapp 10.000 €. Gesunken ist das Startkapital vor allem, weil KI die Kreativkosten für Bilder, Logo und Verpackungsdesign fast vollständig ersetzt. Der größte Posten ist die erste Warenbestellung mit rund 3.000 €, stark abhängig vom Produkt. Sie ist aber kaum verlorenes Geld: Läuft ein Produkt nicht, lässt sich die Ware im schlechtesten Fall zum Einkaufspreis abverkaufen und das Kapital fließt zurück.
Wie viel kann man mit Amazon FBA verdienen?
Wissen, Kapital und Unternehmergeist entscheiden, wie weit du mit Amazon FBA kommst.
Das lässt sich nicht pauschal beantworten, denn Umsatz und Gewinn hängen stark von Produkt, Nische und Marke ab. Als Orientierung aus über 450 Produktlaunches, die wir bei Seller Matrix begleitet haben: Viele Seller erreichen mit ihrem ersten Produkt 5.000 bis 20.000 € Monatsumsatz. Wer danach weitere Produkte aufbaut, kann nach ein bis zwei Jahren deutlich mehr erreichen. Der höchste Wert, den wir bei einem Teilnehmer gesehen haben, lag bei einer Million Euro im Monat, nach drei bis fünf Jahren.
Umsatz ist aber nicht Gewinn. Private-Label-Seller erzielen typischerweise eine Gewinnmarge von 15 bis 20 %. Bei 20.000 € Monatsumsatz wären das rund 3.000 bis 4.000 € Gewinn. Liegt deine Marge dauerhaft bei 5 %, fehlt meist Wissen, etwa beim Einkauf oder bei der Werbung. Die Zahlen sind Erfahrungswerte, keine Garantie.
Aus unserer Erfahrung entscheiden vor allem drei Faktoren, wie viel am Ende übrig bleibt: Wissen, vor allem bei Marktanalyse, Compliance und Einkauf, denn der Gewinn steckt im Einkauf. Kapital, weil es bestimmt, wie schnell du neue Produkte und Nachbestellungen finanzieren kannst. Und Unternehmergeist, also die richtigen Entscheidungen und ein Umfeld aus anderen Sellern.
Welche Vorteile und Nachteile hat Amazon FBA?
Vorteile von Amazon FBA
- Jeder kann starten: Du brauchst weder Kontakte zum Handel noch ein eigenes Lager oder einen eigenen Shop.
- Die Nachfrage ist schon da: Viele Produktsuchen starten direkt auf Amazon statt bei Google. Du musst Kunden nicht erst teuer über Werbung auf deine Seite holen.
- Fokus auf Produkt und Vertrieb: Lagerung, Versand und Zahlungsabwicklung übernimmt Amazon.
- Wenig Zeitaufwand: In der Aufbauphase reicht rund eine Stunde am Tag, im laufenden Betrieb ein bis zwei Stunden pro Woche. Entscheidend ist nicht die Stundenzahl, sondern die Regelmäßigkeit über Monate.
- Transparente Verkaufszahlen: Du siehst vor dem Wareneinkauf, wie gut sich Produkte verkaufen. Das senkt das Risiko, Kapital in das falsche Produkt zu stecken.
- Warenhandel ist ein Evergreen-Geschäft: Physische Produkte werden immer gekauft, auch im KI-Zeitalter.
- Echter Markenaufbau: Eine Marke, die auf Amazon gewachsen ist, kann später auch über Otto, einen eigenen Shop oder den stationären Handel verkaufen.
Nachteile von Amazon FBA
- Du brauchst Kapital: Ware wird vorher eingekauft. Mit 2.000 bis 3.000 € lässt sich heute in der Regel kein eigenes Produktgeschäft mehr aufbauen, und auch später bindet neue Ware laufend Kapital.
- Ohne Wissen keine Chance: Der Handel auf Amazon ist stark professionalisiert. Anfänger scheitern häufig an Produktwahl, Herstellerverhandlung, Lieferkette oder Compliance.
- Das Mindset entscheidet: Ein Amazon-Business ist ein Unternehmen. Viele scheitern nicht an Wissen oder Kapital, sondern an ihren eigenen Entscheidungen.
- Gebühren: Verkaufs-, Versand- und Lagergebühren schmälern die Marge und gehören in jede Kalkulation.
Lohnt sich Amazon FBA heute noch?
Ja, wenn du es richtig angehst. Aus meiner Sicht aus drei Gründen: Die Nachfrage auf Amazon ist riesig, viele Märkte sind weiterhin ineffizient, und KI hat die Einstiegskosten deutlich gesenkt. Gleichzeitig reicht es nicht mehr, ein bestehendes Produkt zu kopieren. Erfolgreich ist, wer ein besseres Angebot schafft als die Konkurrenz.
Häufige Fragen zu Amazon FBA
Wofür steht Amazon FBA?
FBA steht für „Fulfillment by Amazon“, auf Deutsch „Versand durch Amazon“. Amazon übernimmt dabei Lagerung, Versand, Kundenservice und Retouren für Händler.
Ist Amazon FBA noch sinnvoll?
Ja. Amazon hat in Deutschland täglich Millionen Kunden. Mit einem Produkt, das echte Schwachstellen der Konkurrenz löst, lassen sich weiterhin Marktanteile gewinnen. Wer nur kopiert, hat dagegen kaum Chancen.
Wie viel Prozent nimmt Amazon bei Verkauf?
In den meisten Kategorien nimmt Amazon rund 15 % Verkaufsprovision. Dazu kommen die FBA-Versandgebühr pro Einheit, Lagergebühren und die Kosten für Werbung. Die Umsatzsteuer von meist 19 % ist im Verkaufspreis bereits enthalten.
Wie viel kann man mit Amazon FBA verdienen?
Das hängt stark von Produkt, Nische und Marke ab. Viele Seller bei Seller Matrix erreichen mit dem ersten Produkt 5.000 bis 20.000 € Monatsumsatz. Die typische Gewinnmarge liegt bei 15 bis 20 %, bei 20.000 € Umsatz also rund 3.000 bis 4.000 € Gewinn im Monat.
Welche Nachteile hat Amazon FBA?
Die größten Nachteile sind der Kapitalbedarf für den Wareneinkauf, die starke Professionalisierung des Marktes, die ohne Fachwissen kaum Chancen lässt, und die Gebühren. Oft unterschätzt wird außerdem das Mindset: Viele scheitern an den eigenen Entscheidungen.
Kann man Amazon FBA nebenberuflich machen?
Die meisten Anfänger starten nebenberuflich. Als zeitliche Faustregel reicht in der Aufbauphase eine Stunde am Tag, im laufenden Betrieb ein bis zwei Stunden pro Woche. Wichtiger als die Stundenzahl ist die Regelmäßigkeit.