Rekordgewinne auf dünnem Eis: Was die Zahlen unabhängiger Vermögensverwalter zeigen

Unabhängige Vermögensverwalter in Deutschland haben ihr bestes Jahr seit Langem hinter sich. Der durchschnittliche Jahresüberschuss der 50 grössten mittelständischen Häuser hat sich mehr als verfünffacht. Ein zweiter Blick in dieselbe Studie zeigt allerdings: Die Ergebnisse liegen weit auseinander – und ein simulierter Ertragseinbruch würde fast die gesamte Gruppe in die Verlustzone drücken. Eine Einordnung.

Es gibt Zahlen, die man zweimal lesen muss. Der durchschnittliche Jahresüberschuss der 50 grössten mittelständischen unabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland ist von rund 455.000 Euro auf etwa 2,45 Millionen Euro gestiegen – ein Plus von gut 438 Prozent. Das geht aus der Studie „Asset Manager 2026“ der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft App Audit hervor, die die veröffentlichten Jahresabschlüsse der im Verband unabhängiger Vermögensverwalter organisierten Institute auswertet. Inzwischen im zwölften Jahr.

Auch die übrigen Kennzahlen zeigen nach oben. Das schwächste der 50 Häuser kam auf 4,2 Millionen Euro Provisionsergebnis, das stärkste auf 35,7 Millionen – ein Jahr zuvor markierten 3,6 und 24,2 Millionen die Ränder. Bei der Kosteneffizienz ging es ebenfalls voran: Auf jeden Euro Provisionsergebnis kamen im Schnitt noch 68 Cent Verwaltungsaufwand, nach 79 Cent im Vorjahr. 35 der 50 Häuser schlossen besser ab als im Jahr zuvor, 15 schlechter.

Wer die Studie hier zuklappt, liest sie als Bestätigung. Das wäre nachvollziehbar – und ein Fehler. Denn dieselbe Auswertung enthält zwei weitere Befunde, die in eine ganz andere Richtung zeigen: Die Häuser liegen extrem weit auseinander, und bei einem simulierten Ertragseinbruch von einem Drittel würden 46 der 50 Unternehmen rote Zahlen schreiben. Das gute Jahr und die strukturelle Verwundbarkeit stehen nicht nebeneinander. Sie hängen zusammen.

Der Zusammenhang wird deutlich, wenn man fragt, woher das Rekordergebnis überhaupt stammt. Die Studie vermutet als Gründe die positive Kapitalmarktentwicklung sowie Konsolidierungseffekte im Markt – und damit verbunden einen stärkeren Anstieg der Provisionserträge im Vergleich zu den Verwaltungsaufwendungen. Übersetzt: Die Märkte sind gelaufen, und wer gekauft oder Teams übernommen hat, hat Volumen dazubekommen. Beides sind Rückenwinde, die man nicht selbst erzeugt hat – und die man deshalb auch nicht selbst abstellen kann, wenn sie drehen. Das ist ein gutes Jahr. Es ist nur zu einem erheblichen Teil kein Verdienst.

Die eigentliche Nachricht steht in der Streuung

Interessanter als der Durchschnitt ist, wie weit die Häuser auseinanderliegen. Beim Provisionsergebnis je Mitarbeiter liegen das schwächste und das stärkste Haus fast um den Faktor zehn auseinander: rund 150.000 Euro hier, über 1,4 Millionen dort. Der Durchschnitt liegt bei etwa 424.000 Euro – der Median jedoch bei knapp über 180.000 Euro. Das heisst: Die Hälfte aller Häuser liegt bei rund 180.000 Euro pro Kopf oder darunter, während eine kleine Spitzengruppe den Schnitt nach oben zieht.

Die Studie führt das auf „erhebliche Unterschiede hinsichtlich Geschäftsmodell, Skalierungsmöglichkeiten sowie der operativen Effizienz der einzelnen Vermögensverwalter“ zurück. Sie ist dabei sorgfältig genug, die eigenen Zahlen zu relativieren: Hohe Pro-Kopf-Werte können auch entstehen, wenn ein Haus wesentliche Aktivitäten ausgelagert hat – die dort tätigen Menschen tauchen in der Mitarbeiterzahl schlicht nicht auf. Und im Fondsgeschäft sind Skaleneffekte möglich, die mit Vertriebsleistung wenig zu tun haben.

Ein Befund der Studie ist allerdings eindeutig – und entwertet eine beliebte Ausrede. Die Autoren prüfen den naheliegenden Verdacht, kleinere Anbieter seien wegen ihrer Fixkosten zwangsläufig im Nachteil – und finden ihn nicht bestätigt: Zwischen Unternehmensgrösse und Cost-Income-Ratio ist keine Korrelation erkennbar. Klein heisst nicht automatisch ineffizient. Gross heisst nicht automatisch profitabel. Wer schlechter dasteht als der Wettbewerb, kann das jedenfalls nicht mit der eigenen Grösse erklären.

Ein Blick auf die fünf grossen Häuser, die App Audit wegen ihrer Dimension separat ausweist, macht die Bandbreite anschaulich. Flossbach von Storch erwirtschaftet mit 330 Mitarbeitern rund 2,5 Millionen Euro Provisionsergebnis pro Kopf bei einer Cost-Income-Ratio von 14 Prozent. Acatis kommt mit 36 Mitarbeitern auf 4,1 Millionen Euro pro Kopf – der beste Wert im Feld und mehr als eine Verdopplung gegenüber dem Vorjahr. Fisher Investments erreicht 1,26 Millionen Euro pro Kopf, allerdings bei einer Cost-Income-Ratio von 89 Prozent; die Studie verweist hier ausdrücklich auf die Aufwendungen der „Marktbearbeitung“. Drei Häuser, drei völlig verschiedene Ökonomien. Die Frage ist nicht, wer besser investiert. Die Frage ist, was ein Mandat in der Anbahnung kostet.

Der Stresstest, der die Diskussion verändert

Den eigentlichen Nerv trifft die Studie im letzten Kapitel. App Audit simuliert zwei Szenarien: einen Rückgang der Provisionsergebnisse um 20 Prozent und um 33 Prozent.

Das erste Szenario verkraftet die Branche. Bei einem Rückgang um 20 Prozent würden 8 der 50 Häuser ein negatives Jahresergebnis ausweisen – gegenüber 15 im Vorjahr. Die Ausgangslage hat sich also verbessert.

Das zweite Szenario ist ein anderes Kaliber. Bei minus 33 Prozent würden 46 der 50 Unternehmen rote Zahlen schreiben. Bei rund einem Drittel wäre in diesem Fall zusätzlich das bilanzielle Eigenkapital aufgezehrt. Die Studienautoren formulieren es nüchtern: Das Szenario verdeutliche „die hohe Abhängigkeit der Branche von stabilen Provisionserträgen und die Verwundbarkeit bei deutlichen Marktrückgängen“.

Zur Einordnung gehört die Fairness: App Audit weist selbst darauf hin, dass kompensatorische Effekte – etwa der Wegfall variabler Vergütungen – mangels Detaildaten nicht eingerechnet wurden. Die Szenarien zeichnen die Folgen also eher zu dunkel als zu hell. Und ein Drittel Ertragsrückgang ist kein Alltagsereignis.

Trotzdem bleibt der Kern stehen: Rekordgewinne und strukturelle Verwundbarkeit sind hier keine Widersprüche. Sie sind zwei Seiten desselben Geschäftsmodells. Wenn der Ertrag überwiegend am verwalteten Volumen hängt und das Volumen am Markt, dann ist die eigene Gewinn- und Verlustrechnung zu einem guten Teil eine Funktion von etwas, das man nicht beeinflusst.

Was das mit Vertrieb zu tun hat

An dieser Stelle endet die Studie – und beginnt die Interpretation. Die folgenden Überlegungen sind nicht Teil der Auswertung von App Audit.

Wer in guten Jahren keine eigene Nachfrage aufbaut, hat in schlechten Jahren keine. Das ist der stille Zusammenhang hinter den Stresstest-Zahlen. Viele unabhängige Vermögensverwalter gewinnen ihre Mandate überwiegend über Empfehlungen. Empfehlungen sind wunderbar – sie sind nur nicht steuerbar. Sie kommen, wenn die Depots gut aussehen und die Kunden zufrieden sind. Sie versiegen genau dann, wenn man sie am dringendsten bräuchte. Der Kanal ist prozyklisch. Er verstärkt die Abhängigkeit, statt sie auszugleichen.

Dazu kommt eine zweite Bewegung, die in keiner Bilanz auftaucht: In den kommenden zwei Jahrzehnten geht in Europa ein erheblicher Teil des privaten Vermögens auf die nächste Generation über. Diese Generation prüft ihren Vermögensverwalter nicht auf dem Golfplatz. Sie sucht ihn im Netz. Und was sie findet – oder nicht findet – entscheidet mit darüber, ob das Mandat bleibt.

Die Studie erklärt die Streuung mit Geschäftsmodell, Skalierung und Effizienz. Das ist richtig und trotzdem nicht vollständig. Denn hinter „Geschäftsmodell“ steckt immer auch eine Frage, die keine Kennzahl abbildet: Wie kommt ein Mandat eigentlich herein? Ein Haus, dessen Interessenten von selbst anfragen, hat eine andere Kostenstruktur als eines, das jedes Gespräch einzeln erarbeiten muss. Man sieht das nicht in der Cost-Income-Ratio. Man spürt es in dem Jahr, in dem der Markt nicht liefert.

Was daraus folgt

Ein gutes Jahr ist der beste Zeitpunkt, um die eigene Abhängigkeit zu verringern – und der Zeitpunkt, an dem es am wenigsten dringend erscheint. Genau darin liegt das Risiko.

Drei Fragen, die sich aus den Zahlen ableiten lassen und die jedes Haus für sich beantworten kann:

1. Wo läge unser Ergebnis bei minus 33 Prozent Provisionsergebnis? Die Rechnung dauert zwanzig Minuten und ist unangenehm ehrlich.
2. Über welchen Kanal kam unser letztes Mandat – und lässt sich dieser Kanal wiederholen? Wenn die Antwort „Zufall“ oder „ein Kunde hat uns erwähnt“ lautet, ist es kein Kanal, sondern Glück.
3. Was findet ein potenzieller Mandant, der unseren Namen sucht? Nicht theoretisch. Bitte tatsächlich einmal nachsehen.

Die Branche hat gerade Geld verdient wie lange nicht. Die Frage ist nicht, ob dieses Jahr gut war. Die Frage ist, was davon nächstes Jahr noch trägt, wenn der Markt nicht mitspielt.

A. Weck Consulting in Zürich berät Family Offices, unabhängige Vermögensverwalter und Fintechs in digitaler Positionierung und Mandatsgewinnung. Das Angebot umfasst Keynotes, Executive Briefings, Masterclasses und das Sales 4.0 System für planbare Mandatszuwächse. Die Arbeit basiert auf einem klar strukturierten Sales 4.0 System, das digitalen Vertrauensaufbau, skalierbare Prozesse und systematisierte Empfehlungsmechaniken verbindet. Du erhältst in kompakten Executive Briefings Strategien für Sichtbarkeit ohne Werbebudget und für effizientere Leadgenerierung, damit du planbar mehr qualifizierte Mandate gewinnst. Alexandra Weck bringt als ehemalige Investmentbankerin langjährige Praxis aus der Finanzbranche mit und verantwortete bei Arbeitgebern wie Fidelity, UBS und Unicredit Assets über 30 Mrd. CHF sowie wiederkehrende Erträge in zweistelliger Millionenhöhe. Sie hat Fintechs an Depotbanken angebunden und Positionierung, Storytelling und Business Development in der Branche etabliert. Teilnehmer berichten von messbaren Ergebnissen wie höherer Conversion und klarerer Positionierung nach den Programmen. Das eigens konzipierte Sales 4.0 Framework umfasst Mandatsgewinnung, Fondsanbindungen und digitale Vertriebsprozesse.

Quellenangabe

Quellen: Die in diesem Beitrag genannten Kennzahlen stammen aus der Studie „Asset Manager 2026" der App Audit GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (Datenbasis: veröffentlichte Jahresabschlüsse zum Geschäftsjahr 2024, Erhebung 2. Quartal 2026). Die vollständige Studie ist frei abrufbar unter: app-audit.de

Über die Studie berichtete zuerst das private banking magazin: Marc Radke, „So viel verdienen unabhängige Vermögensverwalter", 15.07.2026, private-banking-magazin.de

Grafiken: eigene Darstellung auf Basis der Daten aus der Studie „Asset Manager 2026", App Audit GmbH.

Die Einordnung und Bewertung der Daten gibt die Auffassung der Autorin wieder und ist nicht Teil der Studie.