Sind LinkedIn-DMs wirklich tot? Die Wahrheit über Direktnachrichten

Kennst du das Gefühl, wenn du eine LinkedIn-Anfrage annimmst und die erste Nachricht, die danach kommt, direkt ein Verkaufspitch ist? Kein Hallo, kein echtes Interesse, einfach nur die Frage, ob du nicht auch "15 Minuten Zeit für ein unverbindliches Gespräch" hättest. Genau dieses Erlebnis sorgt gerade bei vielen für die Aussage: "DMs auf LinkedIn sind tot." Doch das stimmt so pauschal nicht.

Richtig ist: Schlechte DMs sind tot. Und davon gibt es gerade extrem viele, weil immer mehr Menschen die Direktnachrichten als Vertriebskanal für sich entdecken, ohne zu verstehen, wie sie wirklich funktioniert.

Die gute Nachricht dabei: Genau das ist deine Chance.

Wenn du verstehst, warum die meisten DMs scheitern, kannst du dich mit einer durchdachten Strategie deutlich abheben und weiterhin planbar Termine und Anfragen generieren, ganz ohne bei deinem Gegenüber für Augenrollen zu sorgen.

Warum die meisten DMs scheitern

Das Grundproblem liegt fast immer an derselben Stelle: Es wird zu früh gepitcht. Damit eine Direktnachricht tatsächlich zu einem Termin führt, müssen im Hintergrund vier Phasen durchlaufen werden. Diese Reihenfolge lässt sich nicht überspringen, egal wie gut dein Angebot ist.

Die vier Phasen einer erfolgreichen DM-Strategie

1. Vertrauen aufbauen - Bevor überhaupt über Inhalte gesprochen wird, muss dein Gegenüber ein Grundgefühl von Sicherheit und Sympathie entwickeln.
2. Problem oder Bedarf sichtbar machen - Erst wenn ein Problem erkannt und im besten Fall vom Gegenüber selbst benannt wird, entsteht eine Gesprächsgrundlage.
3. Interesse und Offenheit klären - Dein Gegenüber muss aktiv signalisieren, dass es offen für Impulse oder Lösungsideen ist.
4. Termin vereinbaren - Erst jetzt folgt der eigentliche Call-to-Action.

Das Problem an unzähligen DMs, die täglich verschickt werden: Sie starten direkt bei Schritt vier. Es wird gepitcht, bevor überhaupt Vertrauen existiert, bevor ein Problem angesprochen wurde und bevor geklärt ist, ob überhaupt Interesse an einer Lösung besteht. Für den Empfänger fühlt sich das an wie ein Überfall, er kann den Pitch nicht einordnen, weil die Vorarbeit komplett fehlt.

Gerade wer neu mit dem Schreiben von Direktnachrichten startet, hat oft Angst, selbst so eine "Klatsche" zu kassieren oder anderen auf die Nerven zu gehen. Das ist verständlich, schließlich bekommt fast jeder aktive LinkedIn-Nutzer selbst regelmäßig genau solche misslungenen Nachrichten. Die Lösung ist aber nicht, komplett auf DMs zu verzichten, sondern sie strukturiert und Schritt für Schritt aufzubauen.

Warum DMs trotzdem funktionieren, wenn man es richtig macht

Zahlen sprechen hier eine klare Sprache: Über 150.000 Direktnachrichten wurden in den vergangenen Jahren von uns für Kunden und eigene Projekte verschickt, daraus sind mehrere tausend Termine entstanden, und das bis heute konstant. DMs sind also alles andere als ein totes Instrument, sie müssen nur richtig eingesetzt werden.

Ein weiterer Stolperstein ist die zunehmende Automatisierung. Viele versuchen, ihre DM-Strategie komplett zu automatisieren oder mit KI-Tools und Bots auf Masse zu setzen. Das Problem dabei: Eine gute Nachricht muss immer zwei Dinge gleichzeitig erfüllen, Relevanz und Wertschätzung.

Eine Copy-Paste-Nachricht kann durchaus relevant sein, wenn die Zielgruppe gut definiert ist. Aber ohne individuellen Bezug, etwa auf einen Punkt aus dem Profil, einen Beitrag oder die Website des Gegenübers, fehlt die Wertschätzung. Erst wenn beides zusammenkommt, entsteht eine Nachricht, auf die Menschen tatsächlich gerne antworten.

Wie viele Nachrichten braucht eine gute DM-Strategie?

Hier gibt es keine pauschale Antwort, denn das hängt stark von deinem Angebot, deinem Business und deiner Zielgruppe ab. Für manche Konstellationen reicht eine zweistufige Strategie völlig aus: Eine erste Nachricht baut Vertrauen auf und spricht ein Problem an, die zweite Nachricht führt bereits zum Terminvorschlag.

Andere Zielgruppen oder komplexere Angebote benötigen dagegen eine fünf- bis sechsstufige Sequenz, bei der Vertrauen, Problembewusstsein und Offenheit über mehrere Nachrichten aufgebaut werden, bevor der Terminvorschlag überhaupt zur Sprache kommt.

Wichtig ist dabei nicht die Anzahl der Nachrichten an sich, sondern dass jede Phase tatsächlich abgeschlossen ist, bevor die nächste beginnt. Wer das ignoriert und einfach nach einem festen Skript durchschreibt, ohne auf die Reaktion des Gegenübers zu achten, landet schnell wieder beim Ausgangsproblem: einer Nachricht, die wie ein plumper Verkaufsversuch wirkt.

Fazit: Nicht die DMs sind tot, sondern die schlechten DMs

Die Behauptung, DMs auf LinkedIn würden nicht mehr funktionieren, hält einer genaueren Betrachtung nicht stand. Was tatsächlich nicht mehr funktioniert, sind unpersönliche, zu früh pitchende und automatisierte Massennachrichten ohne echten Bezug zum Empfänger.

Wer stattdessen die vier Phasen Vertrauen, Problembewusstsein, Interesse und erst dann den Terminvorschlag konsequent einhält und dabei Relevanz mit echter Wertschätzung verbindet, wird auch weiterhin planbar gute Ergebnisse über Direktnachrichten erzielen.

Gerade weil so viele andere gerade schlechte DMs verschicken, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, es besser zu machen. Beobachte bei deiner nächsten Nachricht bewusst, in welcher Phase sich dein Gegenüber befindet, und passe deine Botschaft entsprechend an, statt vorschnell zum Pitch zu springen.