Warum 85 % der kleinen Vermögensverwalter in fünf Jahren nicht mehr existieren

Du denkst, dein Vermögensverwaltungsgeschäft läuft gut genug, um einfach weiterzumachen wie bisher? Dann solltest du jetzt sehr aufmerksam weiterlesen. Denn eine brandneue Studie aus der Schweiz zeigt: 85 % der Experten sind überzeugt, dass kleine Vermögensverwalter mit weniger als 50 Millionen Franken verwalteten Vermögens keine oder nur stark eingeschränkte Überlebenschancen haben. Gleichzeitig haben 58 % ihre Unternehmensnachfolge nicht geregelt – und über 63 % der Geschäftsführer sind bereits über 51 Jahre alt. Das ist keine Branche vor dem Wandel. Das ist eine Branche mitten im Sturm.

Die FIN21-Studie „Unabhängige Vermögensverwalter in der Schweiz 2026" basiert auf den Antworten von rund 170 Vermögensverwaltern – das entspricht 13 % aller bewilligten Institute. Eine extrem solide Datenbasis, die eines glasklar zeigt: Wer sich jetzt nicht anpasst, wird in wenigen Jahren vom Markt verschwunden sein. Die Zeit des „Weiter so" ist vorbei.

Der Markt: Groß, fragmentiert – und unter Druck

Insgesamt gibt es in der Schweiz 1.309 FINMA-bewilligte unabhängige Vermögensverwalter (Stand: Mai 2025). Das klingt nach viel – ist aber weniger als früher. Die Regulierung hat aufgeräumt, die Eintrittsbarrieren sind gestiegen. Zwei Drittel dieser Institute konzentrieren sich auf nur drei Kantone: Zürich (29 %), Genf (26 %) und Tessin (11 %). Der Wettbewerb in diesen Regionen ist brutal.

Die unabhängigen Vermögensverwalter verwalten zusammen rund 850 Milliarden Franken – eine beeindruckende Summe. Doch die Verteilung ist extrem ungleich:

• 27 % verwalten weniger als 100 Millionen
• 63 % liegen zwischen 100 Millionen und zwei Milliarden
• Nur 9 % verwalten mehr als zwei Milliarden

Der Markt ist hochgradig fragmentiert. Viele kleine Anbieter, wenige große Player – und die Kleinen haben ein massives Problem.

Die Kunden: International, aber schwer erreichbar

40 % der Vermögensverwalter betreuen überwiegend Schweizer Kunden, 31 % überwiegend ausländische, 29 % haben eine ausgeglichene Mischung. 17 % nutzen Englisch als Geschäftssprache. Der Schweizer Markt ist internationaler, als viele denken – doch genau das erhöht den Druck, professionell, digital und sichtbar zu sein.

Die demografische Zeitbombe tickt

83 % aller Vermögensverwalter beschäftigen maximal zehn Vollzeitkräfte. Davon sind 8 % reine Ein-Personen-Shows – und von diesen Ein-Personen-Unternehmen haben fünf von 14 keine formalisierte Stellvertretungsregelung. Das ist nicht nur regulatorisch problematisch, sondern geschäftlich hochgefährlich. Wenn diese eine Person ausfällt, ist das Unternehmen handlungsunfähig.

Noch dramatischer wird es bei der Altersstruktur:

• 83 % der Geschäftsführer sind über 51 Jahre alt
• 38 % sind zwischen 51 und 60
• 25 % sind über 60
• Nur 16 % sind zwischen 31 und 40
• Nur 2 % sind unter 30

Das ist eine Branche, die nicht verjüngt, nicht regeneriert und die nächste Generation nicht anzieht. Die Geschlechterverteilung verschärft das Problem zusätzlich: 93 % sind männlich, nur 7 % weiblich. Das ist kein reines Diversitätsproblem – es ist ein Talentproblem. Die Branche schneidet sich von der Hälfte des Talentpools ab.

Der größte Vermögenstransfer aller Zeiten – und ihr seid nicht bereit

Wenn die Hälfte der Erben künftig Frauen sind und dein Team zu 93 % männlich und über 50 ist – wie willst du diese Kundinnen und Kunden dann erreichen? Wie willst du Vertrauen aufbauen zu jungen Erben, die keine Zeit haben, ins Office zu kommen, und die dich online nicht finden?

Und dann kommt noch die Nachfolgefrage: 58 % haben ihre Unternehmensnachfolge nicht oder nur teilweise geregelt. Nur 38 % haben eine klare Lösung, 26 % haben gar nichts geregelt. Das ist fahrlässig – denn niemand kauft heute nur noch ein Kundenbuch. Wer sein Lebenswerk verkaufen will, braucht Sales-Pipelines, Prozesse, nachweisbare Leads und eine funktionierende digitale Infrastruktur.

Profitabilität: Die Schere öffnet sich

Wie hat sich die Reingewinnmarge in den letzten drei Jahren entwickelt? Die Antworten sind polarisierend:

• 41 % sagen: verbessert
• 33 % sagen: verschlechtert
• 26 % sagen: unverändert

Ein Drittel der Branche verliert an Profitabilität, während ein anderes Drittel besser wird. Die Branche spaltet sich in Gewinner und Verlierer.

Die größten Kostentreiber

Personal ist mit 77 % der mit Abstand wichtigste Einflussfaktor – gleichzeitig Kostenfaktor und Erfolgshebel. Ohne gutes Personal keine Kundenbeziehungen, kein Wachstum, keine Skalierung. Doch wenn du nur männliche Kollegen über 40 einstellst, wer soll dann die jungen Erben begeistern?

Compliance drückt bei 54 % auf die Marge. Das ist keine Überraschung – aber es zeigt, dass viele noch nicht gelernt haben, damit effizient umzugehen.

IT und Cloud sind teuer – aber auch ein Hebel. Wer richtig investiert, wird effizienter. Wer falsch investiert, verbrennt Geld. Viele nutzen IT nur für CRMs und Portfolio-Management-Systeme – aber schaffen es nicht, einen vernünftigen Lead-Kanal aufzubauen, damit das CRM auch etwas zu tun hat.

Outsourcing als Lösung?

70 % lagern die Buchhaltung aus, 60 % IT und Cloud, 61 % Compliance. Das sind keine Nebenaufgaben mehr, sondern Kernbereiche, die ausgelagert werden. Das Ziel ist klar: 60 % wollen Mitarbeiterkapazität für umsatzgenerierende Aktivitäten freisetzen. Der Rest wird von Regulierung und Administration aufgefressen.

Künstliche Intelligenz: Viel Potenzial, wenig Plan

39 % planen in den nächsten drei Jahren Investitionen in KI. Das klingt gut – aber die Antworten zeigen, dass die meisten keinen klaren Plan haben:

• 23 Nennungen: Chatbots für die Kundenkommunikation
• Mehrfach genannt: Portfolio-Management
• Selten genannt: Effizienzsteigerungen im Backoffice, interne Prozesse

Das ist erschreckend planlos. Warum setzt niemand auf KI für Sales, Content-Generierung, Follow-up-Prozesse oder Recherche? Warum wird Compliance und Reporting kaum genannt, obwohl das ein Riesenkostenblock ist?

Ein Beispiel: Wenn ein Mitarbeiter regelmäßig Daten von A nach B kopiert, ist das ein perfekter Anwendungsfall für KI. Wenn Kundenanfragen manuell sortiert und verteilt werden, kann das automatisiert werden. Wenn E-Mails immer nach dem gleichen Schema beantwortet werden, kann ein KI-Agent das übernehmen – DSGVO-konform, strukturiert, effizient.

Doch stattdessen wird KI für Chatbots und Portfolio-Management eingesetzt – Dinge, die keine neuen Kunden bringen.

Die richtige Frage: Wo verbrauchen wir Zeit?

Bevor du in Technologie investierst, musst du ein Assessment machen:

1. Wo bleibt jeden Abend ein Backlog hängen?
2. Welche Aufgaben werden mehrfach gemacht?
3. Was kostet Zeit, bringt aber keinen Umsatz?
4. Wo können wir automatisieren?

Alles, was Routine ist, wird automatisiert. Komplett. Ohne Experimente, ohne Spielereien – nur das, was wirklich Effizienz bringt und die Kundenbeziehung verbessert.

Andere Investitionsprioritäten: Viel Technik, wenig Strategie

Neben KI planen viele Vermögensverwalter Investitionen in:

• Portfolio-Management-Systeme
• Cloud-Infrastruktur
• Compliance-Tools

Das ist alles sinnvoll – aber es bringt keine neuen Kunden. Ein besseres PMS macht dich nicht sichtbar für Erben. Es hilft dir nicht, Beziehungen aufzubauen. Und es wertet dein Unternehmen nicht so auf, dass jemand einen fairen Preis dafür zahlt.

Was fehlt: Investitionen in Lead-Generierung, digitale Sichtbarkeit, Prozesse, die nachweislich Kunden bringen.

Das Erschreckende: 25 % machen gar nichts

Ein Viertel der Branche plant keine Investitionen. Keine Technologie, keine Optimierung, kein Wachstum. Das kann mehrere Gründe haben – Resignation, fehlende Ressourcen, fehlende Vision. Doch eines ist sicher: Wer nicht investiert, wird abgehängt. Die, die investieren, werden effizienter, profitabler und wettbewerbsfähiger. Die anderen verschwinden.

Handlungsbedarf: Was die Branche selbst sagt

Die Studie hat gefragt, wo der größte Handlungsbedarf in den nächsten drei Jahren liegt. Die Antworten sind eindeutig:

1. Konsolidierung (71 %) – Zusammenschlüsse, Übernahmen, Plattformen
2. Kosten und Effizienz (50 %) – Prozesse optimieren, Fixkosten senken
3. Arbeitsbedingungen für die Next-Gen – Attraktivität als Arbeitgeber steigern

Danach folgen Outsourcing, Krypto- und digitale Assets (10 %), Wachstum, Hiring – und erst dann die Nachfolgeregelung (7 %). Obwohl so viele in den nächsten zehn Jahren in Rente gehen, ist es nur für eine Minderheit ein Thema. Das ist gefährlich.

Was sagen die Vermögensverwalter selbst?

Ein Teilnehmer mit über zwei Milliarden Assets: „Man sollte sich frühzeitig Gedanken über die Unternehmensnachfolge machen. Der Prozess geht deutlich länger, als man denkt."

Ein kleinerer Vermögensverwalter: „Es lohnt sich, dafür zu kämpfen, dass es in Zukunft auch für kleinere Vermögensverwalter eine Existenzberechtigung gibt."

Doch die Realität ist: Ohne Anpassung wird es diese Existenzberechtigung nicht mehr geben.

Was das konkret für dich bedeutet: 5 Schritte, die du jetzt gehen musst

1. Differenziere dich – oder werde unsichtbar

In einem fragmentierten Markt mit 1.309 Anbietern kannst du nicht generisch sein. „Wir betreuen Unternehmer ab einer Million" ist keine Positionierung, sondern eine Klassifizierung. Genauso wie „unabhängig" – das steht in deinem Namen, das erwartet jeder. Du brauchst eine klare Nische, einen Grund, warum Kunden zu dir kommen wollen.

2. Erreiche eine kritische Größe – oder schließe dich zusammen

Unter 100 Millionen wird es eng. Das zeigt die Studie deutlich. Entweder du wächst, oder du schließt dich mit anderen zusammen, oder du gehst auf eine Plattform. Fixkosten fallen immer an – bei 50 Millionen fressen sie deine Marge auf, bei 500 Millionen sind sie ein verschmerzbarer Anteil.

3. Investiere in Technologie – aber fokussiert

Keine Experimente. Keine Spielereien. Investiere in das, was wirklich Effizienz bringt und die Kundenbeziehung verbessert. Alles, was Routine ist, wird automatisiert. Komplett. Nutze KI nicht für Portfolio-Management, sondern für Sales, Follow-up, Recherche, Content, interne Prozesse.

4. Regele deine Nachfolge – jetzt

Wenn du über 50 bist und keine Nachfolge hast, tickt die Uhr. Das ist kein Fünf-Jahres-Thema, sondern ein Jetzt-Thema. Niemand kauft heute nur noch ein Kundenbuch. Du brauchst Prozesse, Zahlen, nachweisbare Leads, eine digitale Infrastruktur.

5. Werde sichtbar für die Next-Gen

Die zukünftigen Erben, die zukünftigen Kunden und Kundinnen finden dich nicht, wenn du nicht sichtbar bist. Du musst nicht auf TikTok tanzen. Du musst nicht dein Essen posten. Aber du brauchst digitale Sichtbarkeit und Vertrauen. LinkedIn reicht als Start. YouTube, Podcast, Blog – alles kann funktionieren. Aber gar nichts machen ist die dümmste Option.

Fazit: Die Zeit läuft ab

Diese Studie zeigt glasklar: Die Zeit des „Weiter so" ist vorbei. 1.309 unabhängige Vermögensverwalter in der Schweiz verwalten 850 Milliarden – ein riesiger Markt, aber hochgradig fragmentiert. 83 % der Geschäftsführer sind über 51, 58 % haben keine vollständige Nachfolgeregelung. 85 % glauben, dass kleine Vermögensverwalter mit weniger als 50 Millionen keine Überlebenschance haben.

Die Branche spaltet sich in Gewinner und Verlierer. Es gibt kein „Schauen wir mal". Es gibt kein „Wir machen weiter wie bisher". Entweder du handelst jetzt – oder du gehörst in fünf Jahren nicht mehr zu den 15 %, die überleben.

Die gute Nachricht: Du kannst handeln. Heute. Differenziere dich. Werde sichtbar. Baue Systeme. Investiere richtig in Technologie. Regele deine Nachfolge. Und vor allem: Hör auf, nur an Portfolio-Performance zu denken – fang an, an Beziehungen, Sichtbarkeit und Prozesse zu denken.

Die Studie ist da. Die Zahlen sind klar. Jetzt liegt es an dir.

Kommt ins kostenlose Erstgespräch: https://alexandraweck.com/erstgespraech 

Wir nutzen jeden Tag KI und bauen auch eigene Agenten mittlerweile, damit wir Euch noch besser betreuen können :-)