3660€ Konzept verkauft mit MSA-Konzeptarchitektur für Hautgesundheit

Sandra hatte ein Problem, das zunächst gar nicht wie ein klassisches Umsatzproblem aussah. Ihr Kosmetikstudio lief, Kundinnen kamen regelmäßig zu Behandlungen und fachlich hatte sie sich über Jahre enorm weiterentwickelt. Gerade im Bereich der ganzheitlichen Hautgesundheit verfügte sie über umfangreiches Wissen und wusste längst, dass komplexe Hautsituationen selten mit einer einzelnen Anwendung gelöst werden können.

Trotzdem spiegelte ihr Studioalltag genau dieses Wissen nicht wider.

Ihre Kundinnen kamen zur Einzelbehandlung, meist auch noch eher die günstigsten, buchten beispielsweise eine apparative Anwendung und entschieden danach selbst, wann und ob sie wiederkommen wollten. Produktempfehlungen sprach Sandra zwar aus, doch längst nicht jede Kundin setzte diese konsequent um. Die eine wollte zunächst ihre vorhandene Pflege aufbrauchen, die nächste kaufte nur ein Produkt und eine andere entschied, dass ihr die Behandlung allein zunächst ausreichen würde.

Für Sandra wurde diese Situation zunehmend frustrierend. Sie wusste fachlich, welche Schritte aus ihrer Sicht notwendig wären, konnte dieses Wissen jedoch nicht in eine Leistung übersetzen, die ihre Kundinnen als zusammenhängende Lösung verstanden und entsprechend ernst nahmen.

Genau daraus entsteht bei vielen hervorragend ausgebildeten Kosmetikerinnen irgendwann ein gefährlicher Widerspruch: Sie arbeiten fachlich längst auf Expertenniveau, verkaufen aber weiterhin hauptsächlich einzelne Dienstleistungen und tauchen weiterhin Zeit gegen Geld. 

Die Auswirkungen reichen wesentlich weiter als bis zum Umsatz.

Wenn eine Kundin einzelne Behandlungen auswählt, Produkte nach eigenem Ermessen kauft und selbst über Behandlungsabstände entscheidet, übernimmt sie fachliche Entscheidungen, die eigentlich auf Grundlage der Expertise der Kosmetikerin getroffen werden sollten. Gleichzeitig erwartet sie eine sichtbare Verbesserung ihres Hautbildes.

Bleiben die gewünschten Ergebnisse aus, beginnt häufig die Unsicherheit. Die Kundin fragt sich, ob die Behandlung überhaupt funktioniert. Sandra wiederum weiß, dass sie an ihre Grenzen stößt. 

Genau das machte sie zunehmend unzufrieden.

Sie hatte sich dieses Wissen nicht über Jahre aufgebaut, um am Ende lediglich eine Behandlung nach der anderen durchzuführen. Sie wollte ihre Kundinnen umfassender begleiten, Zusammenhänge erklären, Ursachen stärker berücksichtigen und ihre fachlichen Empfehlungen so umsetzen können, wie es aus ihrer Sicht für die jeweilige Hautsituation sinnvoll war.

Gleichzeitig berät sie Kunden in Themen wie Ernährung, Darmaufbau und Micronährstoffen eben mal schnell neben der Behandlung, ohne Dankbarkeit oder angemessene Bezahlung. 

Mehr Fachwissen bedeutete nicht automatisch mehr Umsatz. Mehr Beratung bedeutete teilweise sogar mehr unbezahlte Zeit. Produktempfehlungen und Gesundheitsberatungen kosteten Zeit, wurden aber nicht konsequent angenommen. Und selbst umfangreichere Behandlungskuren fühlten sich preislich bereits schwierig an.

Eine Kur im Bereich von etwa 800 Euro löste bei Sandra schon die Frage aus:

Wer soll das bezahlen? Können oder wollen meine Kundinnen überhaupt so viel investieren?

Damit war ihre fachliche Entwicklung ihrem Geschäftsmodell und Denkweisen längst voraus. Ihre Blockade hielt sie gefangen und führte dazu, dass Kunden sie nicht als Experte wahrnahmen. Kostenloses Wissen wurde angenommen, sobald es aber einen Wert in Form von Bezahlung bekam, wurde es ablehnt und galt als unnötig. 

Unser Ziel war deshalb nicht, Sandra einfach höhere Preise verlangen zu lassen. Ebenso wenig ging es darum, aus sechs Einzelbehandlungen ein Paket zu machen und diesem anschließend das Wort „Konzept“ zu geben. Genau das ist es, was gerade viele Kosmetikerinnen machen und kläglich scheitern. 

Sandra sollte lernen, ihre Expertise so zu strukturieren, dass daraus eine auf Ausgangssituation, Bedürfnisse und Zielsetzung des Kunden abgestimmte Begleitung entstehen konnte.

Genau hier kam unsere MSA-Konzeptarchitektur ins Spiel - genau die Strategie für top-ausgebildete Experten. 

Von der Behandlung zur MSA-Konzeptarchitektur

Sandra hatte vorher angenommen, dass beispielsweise sechs Microneedling-Behandlungen bereits ein Behandlungskonzept darstellen.

Doch sechs gleiche Behandlungen sind zunächst nichts anderes als sechs gleiche Behandlungen.

Bei der MSA-Konzeptarchitektur wird deshalb nicht vom Gerät oder von einer bestimmten Behandlung aus gedacht. Ausgangspunkt ist die Situation des Kunden.

Zuerst wurde eine genaue Spezialisierung sowie Zielgruppe erarbeitet. Aus diesem Wissen entstand eine genau Leistungsstruktur sowie Preispolitik. Alle zu vergütenden Bausteine wurden genau analysiert und neu gebündelt. Dazu kam, dass endlich auch ihr Wissen als bezahlte Leistung in die Konzeptstruktur eingebaut wurde. Wissen soll nicht weiter zwischen Tür und Angel kostenlos verschenkt werden. 

Erst aus diesen Informationen entsteht die Architektur des Konzepts.

Dadurch konnte Sandra plötzlich genau das wirtschaftlich abbilden, was vorher zwar Teil ihrer Arbeit, aber kaum Teil ihres Angebots gewesen war: ihre Expertise.

Denn eine Kundin bezahlt nicht nur für die Minuten auf der Behandlungsliege. Hautanalyse, Beratung, Planung, Produktempfehlungen, Verlaufskontrollen, Anpassungen und Betreuung beanspruchen ebenfalls Zeit und fachliche Kompetenz.

Mit der MSA-Konzeptarchitektur lernte Sandra deshalb auch, diese Bestandteile sauber zu erfassen und ihre Preise entsprechend zu kalkulieren.

Die entscheidende Frage lautete nicht länger: Wie teuer darf ich sein, damit meine Kundinnen noch buchen?

Sondern: Welche Leistungen benötigt diese Kundin und wie muss die gesamte Begleitung aufgebaut und kalkuliert sein, damit sie fachlich sinnvoll und für das Studio wirtschaftlich rentabel ist?

Die richtigen Kunden werden über das neue Image gewonnen und sind längst nicht mehr auf der Such nach dem günstigsten Preise, sondern des besten Anbieters. 

CLEAR: Die zweite Herausforderung begann im Beratungsgespräch

Ein fachlich starkes Konzept allein löste Sandras Problem allerdings noch nicht.

Denn parallel zur Leistungsstruktur musste sich ihre Beratung verändern.

Solange Sandra bereits bei rund 800 Euro das Gefühl hatte, eine Kur könnte für ihre Kundinnen „zu teuer“ sein, war ein Konzept für 1.500, 2.000 oder 3.000 Euro gedanklich weit außerhalb ihrer bisherigen Realität.

Genau solche Preisgrenzen beeinflussen ein Beratungsgespräch stärker, als vielen Kosmetikerinnen bewusst ist. Man denkt quasi immer für das Portmonee des Kundens mit. 

Noch bevor die Kundin eine Entscheidung getroffen hat, beginnt die Expertin gedanklich für sie zu entscheiden: Das wird ihr bestimmt zu teuer sein. Vielleicht sollte ich erst einmal etwas Kleineres empfehlen. Was mache ich, wenn sie beim Preis erschrickt?

Aus diesen Gedanken entsteht Unsicherheit. Empfehlungen werden abgeschwächt, Preise gerechtfertigt und plötzlich werden Leistungen erklärt, nach denen niemand gefragt hat. Im schlimmsten Fall reduziert die Kosmetikerin ihre eigene Empfehlung, bevor die Kundin überhaupt erfahren hat, was aus fachlicher Sicht sinnvoll wäre.

Hier setzte unser CLEAR-Beratungsleitfaden an.

Sandra lernte, ihre Beratung nicht mit Behandlungsmethoden, Geräten und Produktinformationen zu überladen, sondern zunächst die tatsächliche Situation der Kundin herauszuarbeiten. Danach wurden Einwände geklärt, bevor diese entstanden. Sandra hatte vorher immer Angst vor Diskussionen und ihre fehlte oft die Argumente. Das gehört der Vergangenheit an. Sie wusste genau was der nächste Schritt ist, ohne Druck oder endlos Beratung. 

Auf dieser Grundlage konnte Sandra anschließend eine klare Leistungsempfehlung aussprechen. 

Der Preis stand damit nicht mehr isoliert im Raum, sondern am Ende eines nachvollziehbaren Beratungsprozesses.

Und genau diese Struktur gab auch Sandra selbst deutlich mehr Sicherheit.

Der sichtbarste Beweis für diese Veränderung kam direkt nach einem gemeinsamen Call.

Sandra setzte das Gelernte in ihrer Beratung um und verkaufte im Anschluss ein Behandlungskonzept für 3.660 Euro nach unserem CLEAR-Beratungsleitfaden. 

Noch kurze Zeit vorher hatte sie keine echten Konzepte verkauft. Ihr Geschäft bestand überwiegend aus Einzelbehandlungen, Produktempfehlungen wurden nur teilweise umgesetzt und bereits eine Kur um 800 Euro löste bei ihr Zweifel aus. In über 3 Jahren Selbstständigkeit hatte sie nur 2 mal eine Kur verkauft. 

Jetzt investierte eine Kundin 3.660 Euro und das war längst kein Einzelfall. 

Spannend an dieser Fallstudie ist deshalb nicht allein die Höhe des Abschlusses. Viel interessanter ist die Veränderung zwischen diesen beiden Situationen.

Sandra hatte nicht plötzlich mehr Fachwissen als einige Wochen zuvor. Dieses Wissen war längst vorhanden.

Verändert hatte sich ihre Fähigkeit, daraus eine klar strukturierte, auf die Bedürfnisse und Ziele des Kunden abgestimmte Leistung zu entwickeln, diese wirtschaftlich zu kalkulieren und anschließend souverän zu empfehlen.

Mit der MSA-Konzeptarchitektur bekam ihr Fachwissen eine wirtschaftliche Struktur. Mit dem CLEAR-Beratungsleitfaden bekam ihre Beratung eine klare Struktur.

Dadurch verschob sich auch ihre eigene Wahrnehmung von Preisen. Konzepte im Bereich von 1.500, 2.000, 3.000 oder sogar 4.000 Euro waren nicht mehr automatisch Summen, bei denen sie zuerst darüber nachdachte, ob eine Kundin sich diese leisten könnte.

Stattdessen konnte sie sich auf die fachlich wesentlich relevantere Frage konzentrieren:

Was braucht diese Kundin aufgrund ihrer Ausgangssituation, ihrer Bedürfnisse und ihres gewünschten Ziels tatsächlich?

Der Abschluss über 3.660 Euro ist damit das sichtbare Resultat dieser Fallstudie. Die wesentlich größere Veränderung liegt jedoch darunter: Sandra hat gelernt, ihre Expertise nicht länger kostenlos um einzelne Behandlungstermine herum zu verteilen, sondern daraus eine Leistung zu entwickeln, die den tatsächlichen Umfang ihrer Arbeit und ihres Fachwissens abbildet.

Aus einzelnen Terminen entstand eine strukturierte Kundenbegleitung. Aus Produktempfehlungen wurden feste Bestandteile einer Gesamtstrategie. Aus Fachwissen, das vorher nur teilweise wirtschaftlich genutzt wurde, entstand ein Angebot mit einem Auftragswert von mehreren Tausend Euro.

Und genau darin liegt der Unterschied zwischen einer Kosmetikerin, die hauptsächlich Behandlungen verkauft, und einer Hautexpertin, deren Fachwissen selbst zum wirtschaftlichen Bestandteil ihrer Leistung wird.