Wie eine korrekte Marktanalyse einen Kunden vor einem überteuerten Kauf bewahrte

Ein Kunde befand sich bei uns im Objektrecherche-Prozess und hatte sich, basierend auf unseren Vorschlägen, auf zwei Buildings in der Dubai Marina fokussiert. Bereits zu Beginn der Zusammenarbeit merkte er an, dass er gerne auch eigenständig, unabhängig von uns, recherchieren möchte. Das ist bei unseren Kunden nicht der Regelfall — die Objektrecherche ist genau unsere Aufgabe, wofür wir beauftragt werden —, aber wir sicherten ihm zu, dass dies für uns kein Problem darstellt, sofern wir weiterhin die Qualitätsprüfung übernehmen.

Im Zuge seiner eigenständigen Recherche stand er direkt mit einem Makler in Kontakt. Dieser bot ihm eine Einheit in einem der von uns vorgeschlagenen Buildings an, die dem Kunden sehr zusagte — zu einem Preis von AED 4.200.000, begründet mit einer knappen Marktpreiseinschätzung des Maklers.

Bei der Prüfung der Marktpreiseinschätzung stellten wir fest, dass sie auf nicht vergleichbaren Layouts basierte. In Dubai bestimmt nicht allein die Quadratmeterzahl den Marktwert, sondern maßgeblich auch Layout und Ausrichtung der Einheit — etwa ob eine vollständige Marina- oder Seaview vorliegt oder lediglich ein eingeschränkter bzw. rückwärtiger Blick. Diese Faktoren waren in der Preisermittlung des Maklers nicht korrekt berücksichtigt, wodurch der angesetzte Preis deutlich zu hoch lag.

Als der Makler sein Angebot von ursprünglich AED 4.200.000 auf AED 4.075.000 senkte, wollte der Kunde die Einheit unbedingt zu diesem Preis sichern und machte spürbar Druck. Wir rieten ihm jedoch, noch nicht zuzuschlagen, und übernahmen die weitere Verhandlung selbst — mit dem Ziel, den Preis auf den tatsächlich ermittelten Marktwert zu senken.

Die Übernahme der Verhandlung durch uns zahlte sich aus: Nach mehr als einer Woche intensiver Verhandlung, trotz anfänglichem Widerstand des Maklers, konnten wir den Kaufpreis auf den tatsächlichen Marktwert senken. Der Kunde erwarb die Einheit für AED 3.800.000 — rund AED 400.000 unter dem letzten Maklerangebot von AED 4.075.000 und AED 275.000 unter dem, wozu der Kunde selbst bereits bereit gewesen wäre zuzuschlagen.